华测导航 交流纪要

20210813-华测导航 交流纪要
问答环节：

Q：现在我们做底层研发比如芯片 、算法团队大概是有多大规模，后面如何规划？

A：芯片现在有30人左右，加上算法、激光、惯导等应该有100多人左右，还有SWAS的各种算法。


Q：惯导、位导包括激光雷达等等，从底层芯片到软件全部都是自研的？

A：是的。


Q：海外这一块增长还是挺快的，主要的原因是来自于我们的价格优势还是供应链优势？国内这一块看到我们稳中有升，从我们自己的视角看在国内有什么竞争力？

A：取决于两个方面，第一个是我们这两年我们在RTK做了绝对领先的战略目标，从去年开始我们RTK国内国外市场冲的都比较猛，经销商、代理商数量都在增加，近两年惯导RTK、口袋RTK等都是我们第一个推出来的，近两年主动客户（主动点名要华测的）越来越多，所以我们市场口碑还是有比较大的提升，然后我们员工都还是比较拼的，尽管去年有疫情，帮助代理商找客户资源包括推广市场都做了很多工作。第三是供应量从去年我们也做了很多准备，去年3、4月份开始我们供应链要求屯半年元器件，但是从今年5、6月份的情况来看还是少了点，到了6月份只剩2个月的元器件了，最近哪怕花一点代价多备一些元器件也是可以的。这也推进了我们元器件的国产化，很多国产的元器件我们也开始认证 了，这些也都需要过程，工业级产品至少3-6个月认证之后才敢放心大胆的给客户用。我知道在市场上我们这一块还是获得了很多的好处，很多其他厂商准备的并不是非常充分。


海外这一块虽然是有疫情，但是其实这种危机对中国企业反而是好的。大家生意都不好，我们的客户国内国外基本都是测绘单位，生意不好意味着控制成本，会更喜欢质量不差，功能越来越多，但是知名度、操作惯可能不是那么贴合当地的一些厂商，这个需求量有比较大的增长。整个海外也有卖无人船、无人机、三维激光的，但是大部分都是以RTK为主。今年上半年比同期增长140%+，增长还是非常快的，国内也有很快的增速。


同行我知道的数据并不是太准，他们可能增速在10%左右。


Q：海外这一块因为疫情原因更喜欢物美价廉，我们现在技术上和竞争对手拉平，到客户的价格上在哪个区间之内？

A：到客户基本是一半，会便宜30%-50%，比如别人卖2万美金的话，我们可能卖到1.2万左右。每个区域不一样，欧洲国外品牌就很贵，亚太基本现在已经被吃的差不多了。公司更关注的是毛利率，把控好比较好的毛利率是经营策略中比较重要的一点，一方面稳健 持续经营，另外一方面太高了有些时候也有问题，尤其是我们国内友商，一方面跟国际大牌打，一方面也和国内友商打，一旦哪个市场起来之后，我们之间的博弈也会起来，一开始的时候大家互助，到了一定程度就是我们之间的竞争。总体来看我昨天大概看了以下，国外的毛利率还是不错的，比国内的高。


Q：在国内市场来说，和竞争对手增速明显拉开，这一块主要是产品原因、销售策略原因还是管理原因？

A：都有。今年我们销售团队拼的很厉害，我（赵延平）跟朴总从七月一号到现在就没有歇过，拼是一方面，还有一些策略，整个市场还是可以，我们的好多东西都比别人好一点点，背后就是我们技术的持续投入，前三年做到15%，今年上半年可以做到18%（研发投入）。我们还有产品线概念，某种意义属于大研发范畴，背后是技术领先，从一小点开始积累，再加上我们人也很拼，整个管理体系上还是比较高的。如果研究同行的报表来说也可以感觉出来，基本就是这四方面，拼是必须的。

Q：从RTK技术路线来看未来3-5年可能会有一些新的产品形态对现有产品形态进行替代，比如无人机这种，看未来3-5年的话RTK业务国内海外加起来会有大概多少的增长？

A：无人机更多的用来作图，带着相机和激光雷达。我们RTK早期是有一个功能，一个点一个点连起来，这一类的应用当初占比15%-20%，近年来随着无人机、三维应用起来之后RTK再这一块的应用就变得很少，RTK更多的应用在工程、建筑里面的放量测量，现在无人机对RTK的影响已经不大了。


我们从国内的量上来看，总量还是在涨，只不过我们更多一些；国际来说，这个产品因为我们的价位比同行价位低很多，而且这些年下来东西差距也不大，所以在国际市场会有一个原来国际同行卖的都是高端客户，中低端市场其实还是买不起或者买的很少，我们的东西进去之后，低30%可能有抢市场的情况，低50%的话就是启动中低端市场。中端市场和低端市场容量很大，高端市场可能占比10%甚至5%，所以有很大的空间等待我们的产品去抢。在国际市场我们还持有比较乐观的态度。我们把之前90%数量的用户启动，未来5-10年RTK的国际市场仍然会比较大，国内有一点工具的感觉，早期会有一些奢侈品的感觉。


国际市场疫情有利有弊，我们去年9月份国际销售老总也跟我说了一下调指标，因为疫情，我们直觉来讲的确应该调一调，因为疫情出不去，国际业务和技术人员信息也不足，所以天生认为应该完不成任务，我们的第一反应也是这样。我们在和国际团队来讨论的时候我们当时转变了思维 ，因为去年到7、8月份已经慢慢在复工复产了，之后钱就比较紧张，所以我们就觉得我们的产品机会来了，需要强推一下，事实证明我们的当时的做法对了，所以去年九月份开始就在往上拉，所以最后去年我们有10%的增长，国际业务这块去年比前年更好。我们也看了一下同行的数据，基本上下降50%是正常，下降30%算不错，在我们思维及时调整之后，我们抓住了去年的机会，思路决定出路。

受影响的并不是RTK业务，因为RTK的业务我们已经有比较大的基础了，是我们其它产品线的产品，现在已经比较成熟了，但是需要现场的演示和安装，尤其是和代理商方面，但是现在受限出不去。所以我们现在琢磨如何发力。如果可以发力的话国际市场增幅还会更大。


Q：公司海外增长比较快，增长主要区域在哪里？

A：除了北美以外，其它增幅都很快。有几个问题，一个是我们的产品质量功能都到位了，口碑很强，买东西的时候会问比较熟悉的人，一个是跟国外品牌比，便宜很多，也不比他们差，跟手机一样，国外厂家几年弄一个出来，我们一年可以弄几个出来，之前国外出来一个我们会买来拆，从3、4年前开始发现他们更新时间太久，就自己开始创新，根据客户需求加入功能，包括惯导RTK，原来需要专业训练才可以，惯导RTK可以实现小白也可以用，这些产品一般都是先学别人的，没有好学的了就开始创新，所以是我们在质量、性能、成本、价格、技术先进性这方面都体现出来了。


Q：海外产品类型增长最快的是什么？

A：主要还是RTK，其它几个产品线无人船、三维激光等等比较少，但是按照比例来说的话都有几倍的增长。


Q：海外都是经销商？

A：主要是经销商代理商。


Q：北三建成之后促进了全球业务比较快的增长？

A：有帮助，但是不是那种特别直接的帮助，是一种隐性的帮助，中国厂商率先把北斗的东西加入到产品中而且使用，在欧洲等地对新的星座用的没有我们全，所以对整体性能有提升，这背后也有大战略，要从这个角度来讲会有比较大的帮助。


Q：自动驾驶我们有两个前装，未来在高精度定位这一块北斗是首选？

A：大概率是这样的，今年跟很多车厂的老板 进行接触，今年L3级别的自动驾驶，车厂可能说的是L2.9，因为L3有法律责任问题，但是功能可以实现，现在各个车厂去年年底，今年新立项的车基本都要上L3，特别是新能源车 这一类；国内所有的厂家基本达成共识，就是高精度卫星 +惯导定位是必须的配置，这也是有别于特斯拉 只用机器视觉的方面，因为车最重要的就是安全性，以及定位的完好性，所以这个角度来说国内大部分厂家会把卫惯组合的定位基本要求在20-30公分之内，激光雷达、毫米波视觉会融合判断位置信 息和安全的决策。自动驾驶比如从某个车道下去，完全用毫米波雷达可能不好用，还有就是大家可以看到高德 、百度 、华为这些图商大量的在采集高精度地图，包括在华为去年就买了我们6台车载激光雷达，就是对地图精度的要求。车和图是一定要这个东西的，这个量基本是到2023年会有爆发，现在几个大车厂包括吉利路特斯、高合、广汽 、比亚迪 、一汽这些厂商技术路线基本都定了，跟他们接触比较多，需求量也是比较大，对于我们现有的卫惯组合认可度还是比较高的，包括实测，比如在极端环境下能否时刻保持高精度。


Q：国内做的比较好的厂家有哪些？

A：还有一家，不能讲。基本现在卫惯组合目前我们还有非常大的优势。松组合和紧组合差的很多。他们是从惯导过来，我们是从位导过去，所以技术底子不太一样。

我们上次开会的时候公司对自动驾驶这一块的力度还没有现在这么大，朴总最近半年和我们那块业务线的同事跑了很多企业，发现技术底蕴还是可以的，稍微使劲就可以做的比别人好，所以现在公司7、8月份在做战略规划，把这一块的优先级和重要性提升，未来投入会增加很多，原来观望的成分更多一些，现在下定决心坚定的要把这件事情干好。原来摸着石头 过河。


Q：璇玑芯片现在突破情况？下游应用场景大概情况如何？利用璇玑芯片，对毛利率有多大提升？

A：璇玑芯片量产主要是用在RTK和监测，GNSS终端为主，对成本帮助有一些，但不见得会那么大，我们还是要求毛利率，一下子增加到70-80%还是不可能的。我们前期也要摊薄，在报表上不会体现太多，但是更大的意义是我们在GNSS一款芯片上把团队练好性能摸透，在我们定义的对客户需求的理解怎么把这个在芯片上面更完善，能开发出有我们特点的RTK算法等等。我们璇玑里面已经有两种算法了，可能到年底会有三种算法，三种算法适用于不同场景，在赤道附近和往北极去，算法的设计 都不一样，更多是从性能方面提升产品竞争力。


目前因为璇玑芯片定位以自用为主，同步替换其它的东西，我们也在规划下一步，下一步的想法就是外销，因为我们自己用的数量有限，基本都还是在几十万的量级。主要意义在于战略意义和公司技术壁垒意义，还有就是芯片和产品的自洽提升。


Q：今年增速比较快的是地质灾害监测还有农机自动驾驶，上半年这两块业务的起量情况和发展趋势？

A：监测业务增长比例比去年同期增长了好几倍，取决于自然 资源部今年17各省大面积推，还有一部分业务是上半年并没有确认的业务，上半年确认的不到上半年实施的一半，因为要验收，可能今年下半年，甚至到明年都会持续验收，这边有几倍的增长；农机上半年已经超过去年全年，也有2-3倍的增长，这两个是公司看好，打算持续做好的产品线。


Q：军工 业务是否对公司业绩有增长？

A：军工相对来讲是定制化项目，很多项目维持2年都算短的，所以很难说爆发，不是一个有节奏的市场，整体这一块的趋势未来2-3年需求量还是增长，今年还是跟节点有关。军用业务比较敏感，去年有一个芯片全军比测第一，后续有很多生意，但来的没有那么快那么猛，所以那一块投入还可以。


Q：公司往年三四季度营收利润会更高，今年也会是这样的情况吗？

A：一半上半年占到40%-45%，过去若干年的经验，具体分到季节一般是一季度15%，二季度30%，三季度20%，四季度35%这样的节奏，几个点的偏差比较正常，跟很多项目相关。


Q：下半年利润增长很快是为什么？

A：费用差不多，固定费用差不多，上半年下半年是4:6，拨出的营收毛利就全是净利润了，因为费用都相对固定，已经扣完了。


Q：政府性项目下半年会集中确认？

A：也有这方面因素，国内很多行业都有这种规律性，国外也一样，四季度比较猛，圣诞节开始，一月份就开始过节的气氛了，我们是二月份的时候。


Q：RTK行业是什么样的状态？是否是具备较强的周期性？

A：一般用到5年问题都不大，但是现在换设备比较快，毕竟设备比较便宜，加上很多小白都可以用到，所以使用者越来越方便，培训成本比较低，原来造一个园区 测量需要全站仪，现在一个是小白可以测了，另外一个是园林设计也需要用RTK。这几个因素都有，好像是说全国也就是10万台左右不会涨，但其实每年都在涨。


Q：灾害监测目前对于单点的判断，和量的情况？

A：我们市场占有率在35%-40%之间，是第二的两倍左右，后面好多厂家更少了，基本是一个单子一个单子抢过来的，一个省一个市这样抢过来的，所以我觉得还是处于不论是产品上还是什么都有，其他有一些抄我们的产品，几乎一模一样，因为我们总成本会特别低，安装、施工成本会大幅下降，而且我们也已经在开始做下一代产品了，希望可以持续通过微创新保持一年以上的优势。


Q：上次交流是全行业4万多个点，现在有变化吗？

A：可能不到4万个点，下半年情况还没下来，从上半年的情况来看我估计全年会在3万多个点。


Q：在哪里可以找到这种行业数据跟踪？

A：这个还是挺费劲的，以各个省为计划，因为国拨基金只有一部分，大部分上多少量还是取决于各个省的财政。


Q：农机去年做了4000多台，当时的计划是今年翻倍，实际超预期？

A：超预期。


Q：国内目标？

A：大概在2700-2800站左右。


Q：完成这个任务需要多少钱？

A：自己的东西花不了多少钱，后续运维可能需要一些钱，有人要去维护他。


Q：在什么场景下客户愿意掏钱买他的服务？

A：我们的客户都买，只要性价比好。


Q：买一个扛的解决不了这件事？

A：是的，解决不了，必须要买。之前有其他办法，但现在网络更普及了。


Q：感觉公司做了很多竞争对手的事情？

A：不是，是竞争对手在做我们做的事情，国内所有干这些事情的人最早都用的是我们的装备，算法都用的是我们的，但是当初国家不允许民营企业来提供这个服务，即便这样我们在全国也有很多，只不过我们不收费，服务于该地区客户。有些事情还是要说出来。


Q：我们在自动驾驶产品线上的边界在哪里？单车价值量在哪里？

A：公司在自动驾驶上有几件事，一件事是乘用车提供卫惯组合解耦模组，以及刚刚说的SWAS网络服务，以及自动驾驶中用来做机器识别的三维图。我们主要做这三件事。公司自己有另外一个战略，做封闭和半封闭自动驾驶的整机系统，比如无人机、无人船、工程机械自动控制机械以及农机等，现在农机属于辅助驾驶，未来可能无人驾驶，这是我们自己干的无人驾驶的东西。


Q：单车驾里面用到的东西有哪些？

A：乘用车就两个，一个是SWAS，这也是车厂期望有更多的选择，耦合程度更高，未来我觉得短期在车上安全性完好性问题，技术标准可能还需要完善。现在定位目前集中在卫惯紧组合的模组/黑盒子，未来会增加一些边界，比如说通过地图的识别来增加定位精度，比如车周边有摄像头，再增加和地图的匹配，城市中可能有卫星信号的偏离，就是给车一个明显可靠的高精度定位，目前围绕这个方向。


Q：定价是什么情况？

A：目前定价在1500-2000元中间。到2023年L3量产的行业中可能有130-150万辆。


Q：公司销售毛利率比较高，但是净利率有10几，这个是什么原因？

A：我们销售的大概有400号人，还有很多我们像无人机、无人船演示，这样才有机会卖给他们，所以很多单位我们都要去的，还有就是像监测要租车，某个县某个乡这些，项目实施的费用还是比较高的。


我们现在企业里面产品线定位产品，负责提供方案，定义好方案之后成立项目组，里面有产品线产品经理，研发会抽调相关的人来项目组开发产品，做好之后由产品经理交到销售口销售，所以我们现在把产品线的人归到另外一边去了，现在这一部分人性质不属于销售，这一块我们会跟相关审计口明确一下。我们现在有的人也以为我们现在的产品线主要做销售，实际上功能也在调整，他的属性更是属于大研发的属性。比如我们纯销售人员由400人左右，产品线可能有200人。