从汤臣倍健看保健品行业

关于这个行业总体的一个定性理解是，保健品行业受益于老龄化，但与药品不同的在于除了少部分功能性较强的保健品之外，大部分完全是可选的消费品属性，需求最终受可支配收入的影响更大，对经济波动较为敏感（今年以来一些保健品公司的经营数据可以看出这一点），消费者对价格有敏感度，而且对于大部分的保健品来说需要营销推动。
保健品行业迄今为止依然是一个暴利行业，但是却是一个依赖天才（营销天才）的行业，超高的毛利率给营销天才们创造了巨大的发挥空间，汤臣倍健的梁总即出身于“保健品的黄埔军校”太阳神，也造成这个行业目前大部分的市场份额都在毁誉参半的直销厂商手中（理论上类似保障型保单、保健品这种同时符合高毛利、买者缺乏鉴别能力缺乏比价能力的产品都可以采用直销的形式）。
但汤臣倍健似乎走了不同于直销的另外一条路，引用一位一起讨论的朋友话：“改做非直销，广蓄蓝帽子深耕药店渠道是非常正确的关键的一步；产品定位为膳食营养补充剂，也为后来品牌建设提供助力，避免被归类为有争议的骗子一类；深挖优质原料供应商，保证产品质量，进一步强化品牌影响力；大单品战略的成功更进一步正向回馈汤臣倍健这个大品牌。”汤臣倍健的成功主要来自于线下的药店渠道，所以投资这个公司很重要的一点是判断药店渠道竞争优势的可持续性，包括健力多之后其它大单品在药店渠道是否依然能成功，之所以关注也是因为我们觉得渠道的成功比品牌的成功更可持续一些。
所以在公司所强调的“四力”：“品牌力（过去都是靠高举高打的广告）、渠道力、产品力（不论是功能性比较强的保健食品还是相对弱功能偏食品化的产品，消费者对产品力其实是缺乏鉴别能力的）和服务力（服务力其实还谈不上）”。汤臣倍健其实是成于渠道力，这也是我们认为这个公司主要的竞争力所在，当然品牌和产品也都做的不错。
从三季度的经营数据来看，除了健力多之外，其它品牌基本都没有增长了；而且线上线下均有放缓，单三季度公司实现营业收入14.11亿元，同比增长12.73%；实现归母净利润3.24亿元，同比下滑8.34%，公司公告的原因面临较为严峻的外部市场环境，国家相关部门对“保健”行业的整治行动增大了市场相关方的压力和挑战，并将在较长期限内持续产生影响。简单来说，今年的影响包括百日行动，药店保健品刷医保的限制，电商法（影响Life-Space），三季度宏观非常差。