巴比食品0411

Q：华南、华北去年的整体发展情况，以及22年的目标，包括单店水平？华南净增过百，在华南采取策略就是我们新拓展门店拓展的来源和方式，过去主要靠自己的员工。在2021年我们增加了行业内的兼职拓展的人员，包括既有的这些门店业主，包括因为各位可能也知道我们铺的开店加盟商的业主来源更多的是安徽安庆和湖北监利的这些传统的面点之乡，所以在这些老乡人脉关系当中，去发展我们的兼职拓展人员，所以取得了不错的一个成绩。第二个因素是我们2021年相当于是上市后的第一个完整年度，那过去的IPO期间，针对华南地区的子公司，我们还是希望它保持经营结果或者说是在利润口径上的稳定，说白了就不希望它亏损。那在2021年我们加大了市场投放的力度，双管齐下，在华南地区取得了一个不错的成绩。华北是因为过去的基数实在是太低，就相对而言它同比自己的这个业绩的成长就表现的会比较亮眼一点。在华北或者说北京这个城市我们也耕耘了大概已经进入到第五个年头了，所以有厚积薄发的概念在。在2022年开店目标上，我们是根据华南华北其实都订出了比今年新开店要更高的一个家数，我们希望能够让他们保持这个每年逐渐新高的这个开店趋势。单店收入这一块我们实际上是分两块。华东区，因为刚才我们讲的外卖也好，或者说提价也好，它更多的作用是在华东地区的这样的一个门店。所以在我们的这个经营数据里面，如果去拆分的话，实际上是能够看到2021年我们华东地区的门店的单店的收入呢是在34.6万，已经超越了过去4年来的水平。那华南和华北这边，因为他们现在首要的任务依然是去拓展新的门店，加速。所以在华南这一块，因为去年新开店的数量比较多，那新开店他刚开始有一个收入的爬坡期，所以华南和华北的门店，现在他们的单店收入基本上是一个跟华东区域相比是一个打8折往下递减的一个概念，就是华南大约是华东地区的80%，华北大约是华南地区的一个80%的一个水平。回到华东门店的各个手段，我们现在在华东近3000家门店当中，开通了外卖存管业务的门店，大概的覆盖率是50%左右。通过我们的测算，我可以看到说这一部分对单店业绩的同比拉动大概是6%的这样的一个水平。去年11月份我们对门店的供货价有一个部分的品种的调整。那经过我们这个测算这一块对我们的收入拉动大概是1%左右。关于三代店升级，因为实际上2021年我们三代店升级已经是进入到一个尾声的状态，升级大概是从17年下半年开始的，到21年底的时候，我们三代店已经完成升级的大概是接近我们门店数量的80%。这块没有详细的一个数据统计。

Q：我们团餐大概主要对接的是什么样的单位和形式，能不能帮我们介绍一下团餐的对接单位以及团餐组织架构和负责部门的情况？实际上2021年团餐还是处在一个最初始的跑马圈地的一个环节，因为我们在华东地区有自己的品牌优势，但是我们在团餐这个渠道的市场占有率非常的低，所以在2021年下半年，我们也升级了我们团餐事业部的组织架构，把它升级为大客户事业部，然后下面按照这个属地的原则划分了6个具体的销售部门，来覆盖江浙沪三省的这样的1个地区，同时我们进一步明确了我们团餐大客户的这个销售渠道，分别是传统的这个团餐业务的这个就是企事业单位食堂，那种团餐业务渠道。第二个是餐饮供应链公司这样的渠道，第三个是连锁的便利店，第四个是连锁的餐饮店，第五块就是类似于叮咚河马的生鲜平台。从2020年的数据上来看，我们目前主要的对接的渠道还是前两位，就是啊传统的团餐客户和餐饮供应链公司。那未来我们可能会在5个渠道同步的去发力，来实现我们维持我们团餐未来2~3年继续1个高成长的状态

。Q：今年一季度，尤其是上海当下的疫情，对咱们有什么样的影响？以及我们其实看到2020年有疫情的时候，当年是有一些政策性的减免的，那么从目前来看的话，今年会不会有一些政策性减免的一些政策？第一个问题的后半部分估计我们也很难回答，就是现在我们要看政府发布的这样的一个政策，但我相信政府管理层也会基于现在这个经济的现状实施的出台相应的这样的一个扶持的政策。回到我们自己本身，当然因为今天交流的可能是年报的一个主要的经营情况，所以针对现在的情况我可能简要的说明一下，我们目前的整个工厂因为是属于上海市的防疫物资的保供单位，作为我们生产运营是一切正常的。当然我们也在这个原材料包括成品的运输物流的环节，因为受到一些交通管制的影响，确实遇到很多困难，所以最近同事也都很辛苦，我们很多的同事实际上吃住都是在工厂内的来维持我们对于一个民生物资的保供的需求。整体来看，实际上上海的防控政策也是分比较明显的两个阶段，所以针对一季度的这个所对应的3月31号之前的期间上来说，我们的生产的这个经营基本是一个如常的一个状态。那进入二季度以来，确实在这个社会面也就是我们门店的营业端受到了开店的这样的一个限制，但是我们也通过大客户的这种团餐的订单，包括政府的一些保供的订单，来让我们的这个工厂维持这个继续满负荷的这样的一个生产。

Q：新开的门店和关的门店分别贡献的大概的一个收入的体量，未来我们怎么来展望这个关店率？您的第一个问题很抱歉，我现在手头上没有这个详细的数据，但是凭过去的经验告诉我们，就是关店这一块的它实际上消失的收入或者说2020年产生的收入不会太多，因为一般来说我们关店的几个主要的因素，一个是物业的选址的问题，所以实际上有的店可能是在关店数据，可能下个月之后他这个经营者也会同时出现在新开店的数据。第二块可能是这家业主的可能家里的一些变故或者一些这种生活地点的改变，所以他要关停当地的门店。第三块可能是当初因为选址的问题，或者说这个经营的问题，以及销售额不足以支撑这个新开的门店，反正这个占比的因素会比偏低。从未来展望闭店率的情况来看，我们观察我们过去4年来，我们实际上关店的绝对值的家数其实是保持一个恒定的状态，大概都在330~340家左右，那相对于我们的存量的门店来说，关店率是有一个略微下降的一个过程，我想这个也跟我们在2021年单店收入能够得到回升是有一定的关系的。所以再加上我们在开店这一块，相对而言我们巴比食品 在连锁开店的目标设定都没有那么的激进，而且由于我们创始人出身的关系，所以我们对加盟商业主其实追求的第一条是一定要保证加盟商赚钱，所以我们相对的新开店的质量也会比较高。所以未来几年我们的关店的情况，我觉得应该还是会保持一个绝对值稳定，但相对比例会保持持续下降的一个状态啊是。

Q：成熟的华南门店一年门店收入大概处在什么样的水平？然后22年华南地区咱们是怎么样去规划的？我们华南地区门店的增速和报表收入的增速上有一个百分比的差，是因为2020年基数上有一笔类似于团餐的一次性的交易，所以拉大了2020年的销售收入的基数。我们内部来拆开来看，会看到华南地区的门店单店，2021年和2020年是保持一个基本持平的一个状态，这是一个平均之后的一个结果，那实际上它的存量的门店的单店收入是提升的，但因为新增的有将近100家的门店，它是在2021年陆续新增的过程，会拉低平均数。长期展望上来看，我们会认为华南地区在特别是在广州深圳这样的一个经济水平，他们单店收入的空间或者上限应该是和华东地区门店或者上海地区门店是保持一致的状态。那现在为什么在实际值上会有一个落差呢，是因为在华东地区，特别是在上海地区巴比的这个品牌是足够的强势，所以我们会有很多的消费者会在我们的巴比的门店去购买纯净水，购买饮料这些，包括烤肠这些休闲类的食品。那在华南地区，因为我的品牌力或者说门店的数量的密度不足够，所以我们更多的是集中的还是在卖我们的面点类产品这一块，所以将来随着我们品牌在华南和华北得到提升，那我相信当地的门店的单店收入都会向上海来看齐，因为毕竟这三个地方的城市的GDP和经济总量人口密度实际上是近似的。

Q：目前数字化水平提升的进展，以及今年是怎么样去规划的？A：数字化实际上是分两块，一块是对外的，一块是对内的。那对内的实际上巴比在食品行业或者说这个面点这个行业其实是走在比较前列的，我们很早的就上线了ICT的系统，然后以此为核心的拓展tms门店的管理系统等等，我们在未来的1~2年内，我们是决定了向内继续深挖加强，我们会上线智能排产系统，智能仓储系统以及智能配送系统，打通我们整个所有的这个工供应链环节的一个信息化的这样的一个水平。对外这一块，相对于这些比较成熟的连锁餐厅的智能化信息水平来说，我们在门店端这一块的信息化水平相对是落后于市场的平均水平的，那我们也决定在这方面开始进行发力，我们今年会开始在我们门店试点简单收银系统，因为过去由于我们门店性质，集中在早餐高峰期高频出单，所以我们实际上都是消费者口头播报他的需求，然后门店业主快速的心算出价格，就完成了交易，那我们现在想把这一块能够数据化信息化，这样我们能够获得我们消费的大数据，所以我们在这一块会向前迈出一个比较大的这样的一步。

Q：毛利率这两年都下降比较厉害，就是对于未来整个毛利率包括成本变化这一块，能不能跟大家做一个展望？我们2021年的毛利率确实同比2020年和2019年都都有下滑，同比2020年我们下滑了大概2.2个百分点，同比2019年我们大概下滑了三个百分点。开分季度来看，实际上在2021年的前三个季度下滑比较明显，它主要是三个方面原因带来的。第一个是在前三个季度，特别是在前两个季度，我们的猪肉类产品，当然实际上猪肉类是有很多的细分的品种，就整体来看猪肉类品种是维持在一个高位的水平，相对于自己过去同期的猪肉的采购价和消耗成本上来看，第二个因素是刚才有位老师也提到了，就是2020年实际上国家在整个社会保险就是养老保险层面是做了这个减免的，这一块在2021年是没有，所以有一个同期人工成本的上升。第三个原因是我们松江二期的智能工厂是在2021年的6月份投入使用，所以它进入三季度以来会有一个折旧的过程，但是产能的爬坡需要一定的时间，所以他也会拉低三季度当季度的一个毛利率。当然还有一些小的一些临时性的扰动，包括三季度青菜的这些价格，因为山东河南遇到水灾，其实进入到第四季度，如果我们去拆解的话，会看到我们去年第四季度的毛利率已经恢复到了正常过去的一个年份的水平，大概是在28%左右，这个一个是得益于我们自己采购或者消耗的猪肉的成本的下降，第二个就是我们产能的利用率又回到一个非常的一个水平，同时我们在去年的第四季度，更多及时纪要/音频添加相当于我们创造了单季度新高，我们的单季度的收入突破4个亿，所以几个因素叠加让它回升到正常的水平。那进入2022年我们对毛利率的展望实际上是在四季度的水平上继续保持一个偏乐观的状态。那可能核心的第一个原因还是猪肉的价格，那我们结合猪肉在市场上的表现，实际上过了春节之后，猪的价格又比春节前又有一个下降，同时我们观测到这个猪肉的价格的这个反转的周期，可能在2022年的全年都不太可能到来，所以有这样的一个基石存在，所以我们在2022年的毛利率应该是一个展望是偏乐观的一个水平。

Q：华东毛利率减少了2.44个百分点，华北毛利率提升了7.57个百分点，区域之间为什么会差距这么大？A：我们华东地区占了我整个经营数据的90%，所以整个合并体现的结果基本上就是华东的结果，或者说解释华东的结果就代表了整体。但是在拆开来看，华南和华北的毛利率都是一个提升的一个过程，它提升的过程正好是反过来，就是过去他们的产能利用率太低，特别是华北，所以它主要产能利用率得到一个回升的话，实际上它的毛利率改善还是比较明显，但是就算它改善，它离我们华东地区，比方说28%的毛利率，还有一个可以继续提高的一个空间。Q：最近上海这个影响也比较严重，我不知道咱们这个工厂的运转情况，包括上海周边的物流配送等受影响大不大？A：从我们工厂的生产和运营的角度来讲，它其实是正常的，因为我们是一个保供单保供的这样的一个单位，做好这个疫情的管理，做好封闭生产这个是没问题的，但是受到一些啊交通管制的影响，确实在物流运输上我们遇到一些困难，就要需要靠我们的同事想办法，比方说物流车需要在一些点位上做交接，它不能从头跑到尾，比方说可能遇到高速上长期的堵车，遇上下行的路口的一些封控，可能要多绕行一些路径，但所有的问题呢我们其实都在克服，现在除了因为确实是管制的原因，不让门店开业之外，其他的门店如果能够开业，我们都能够保证送货。

Q：华北市场具体是做了哪一些改变，然后取得了这么快的一个这个开店进展，往未来看，开店预期？华北市场是因为它的两个历史的原因，

至于未来华南华北的一个开店空间，其实从当地的 GDP总量和人口上推算，我们其实也看到它的开店空间都是不会弱于华东地区的，所以我们现在离所谓的开店天花板的路很远很远，所以我们现在当地的管理层最首要的任务还是扎扎实实把最近两三年的开店的目标把它完成好。

Q：组织结构跟人才引进的机制，以及我们后面是不是会考虑对我们新进入的一些管理人才来做一些激励措施？我们去年在组织架构之上，一个是对团餐事业部做了升级，变成大客户事业部，第二个对原来我们信息化中心做了升级，做了数字化研发中心，所以也能看得出来，我们是在这两块有一个发力的状态，同时我们在2020年末或者2021年初，实际上我们也新组建电商团队，2021年我们的门店的外卖业务就是交由电商团队来整体负责，它和我们过去的门店发展部的日常的门店管理这一块，也是相当于是一个独立的团队。所以在去年发展表现比较亮眼的门店外卖业务。团餐业务这一块，由于都是由新组建的或者新引进的同事来负责领导的。那巴比过去在IPO之前，实际上就做了这个持股平台的这样的一个设计。结合我们创始人的这个理念上来说，我相信呢只要人才加入他们做出一定的贡献，一定会有相应的回报。

Q：成品的增长速度是明显快于馅料，一方面是因为团餐我们供的都是成品，在门店端我们现在成品供应的渗透率已经到多少？我们现在的成品占比已经超越了1/3，这里面呢其实啊绝大部分的贡献是来自于团餐，因为团餐高速成长，再加上他销售的产品的几乎都是成品，门店业务这一块，我们对成品实际上也在逐步的引导和推进，一块是我们有这个冷冻面团技术或者一些成品的包点直接送到门店，节约门店的加工时间。其实特别是在最近的疫情管控期间，其实我们门店的成品的需求是暴增的。第二块是我们也会有意的做一些个性化的包点，比方说像我们的小猪奶黄包或者一些比较耗费人工的，像馒头、花卷、烧卖这些东西，我们面向门店就只供应成品的这样的一个状态，来推动成品率的上升。

Q：华中并表时间？华中地区的这些门店它整体的一个经营情况是什么样？我们在3月份完成了工商变更的登记，所以在财务上我们从二季度也就是从4月1号开始将华东地区的业绩进行并表，我们在2021年年报里面披露的这些销售数据也好，门店加速也好，是不包括我们华中门店。我们现在实际上从4个区域，华东、华南、华北和华中来看，相对开店的增速，其实华中目前是最快的，所以也就意味着它今年主要的任务依然全力拓 展门店数量，然后等到数量形成一定的规模，因为大家也看到我们的公告，我们会在武汉去获取土地使用权，建设我们的自有产能，所以它要把门店的数量的密度把它建立起来，来支撑我们未来新建产能利用率。

Q：公允价值变动四季度又增加了4000多万，这个变化的主要来源是什么？我们四季度以来，东鹏饮料 的二级市场的价格实际上波动的并不大，但是因为我们在计算东鹏饮料的公允价值实际上受两个因素来参考，，一个是东鹏的二级市场的股价，第二个是东鹏的股票，随着限售期临近，它从限售股转为流通股，有一个投资上的限制性、流动性的折扣。所以随着时间的推移，这部分的流动性折扣会越来越接近100%了，那当然等到它能够进入到流通的时候，它实际上就没有这个流动性折扣。所以在四季度增加的这一块，主要就是由于随着这个限售期的临近，流动性折扣回升所带来的一个变化。

Q：分品类拆分情况？消费者进入门店消费基本上就是两个，一个豆浆。所以实际上我们最主要的两大单品其实一个是肉包，一个就是豆浆。从过去几年的情况来看，前面的这些主要大单品的变化也并不大，后面的一些新品它会陆续的投放，占有一定的市场份额，那有的老品可能会被淘汰的，新品去上架，但是都不影响前面的这个几个大的产品的一个状态，那我们前面几个大的，但是你刚才讲到的一个是肉包，一个就是豆浆，那剩下的就青菜包，梅干菜包，主要的这些糕点类的产品。

Q：并购契机与收购难点？未来会有并购吗？实际上呢我们这个连锁糕点的行业它有非常强的一个地域特征，就像我们之前提到的，它的来源主要是来自于安徽安庆跟福建监利，所以加上巴比目前是唯一走向资本市场的连锁的包点品牌，所以换句话说，在这个所谓的老乡的这个行业内，其实都有意愿或者主动的想法能够跟巴比达成合作，这是一个基本的背景。那因为我们这个行业相对就是跟我们传统的资本市场看到的投资并购可能略有不同，就看如何定义这样的一个投资并购的一个状态，因为我们实际上知道这个完成收购可能在我们这个行业是两个环节，第一个环节是它现有的门店的供应链的一个供应情况。第二个可能就是现有门店的品牌转换成巴比。那从难易程度上来讲，第一个完成这个并购融合其实是很简单的，切换生产工厂，可能甚至是我们这些生产工厂都不切换，然后把工厂能够并进来，就自然会获取到门店的这样的供应链的业务。那可能相对而言难度会提升一点的，就是门店品牌的一个转换。那这个难不是说现有的加盟商不愿意走，而是作为巴比，作为一个全国性的一个连锁品牌，那我们有自己的门店的管理标准，卫生标准等等经营的规范，所以我们实际上是一个筛选的过程。总体而言，站在财务的角度来说，我们相对于传统的资本市场的投融资并购有企业文化、管理团队、过去市场客户等等，相对而言，在连锁包点行业里面，并购的难度没有传统意义上那么大。关于未来怎么看待这个投资并购这个事情？实际上投资并购这个事情在我们行业结合前面的特点来看，第一个我们是不排斥的。第二个实际上这些事情可能每时每刻或者在每个区域每年都有发生，但是它只是可能达不到第一个信息披露的标准，第二个可能它就不是一个非常标准意义上的投资并购的一个状态，比方说我们有可能去翻牌一些夫妻老婆店，或者说跟一些很小的一些品牌，3-5家的、10家的这些品牌达成一致等等的，它的店就直接完全并过来了，那这些小的这种融合，其实每个市场都在发生，因为我们这个行业整体而言规模都不大，大部分的这些品牌可能也就在几十家、100来家的这样的一个水平，所以我们会利用我们自己开店，利用这个现有的门店业主的兼职拓展，利用跟一些很小的品牌的快速融合，叠加类似于武汉项目的这种投资并购行为，去扩大我们的门店数量，这个政策和方向是不会变的。

Q：具体的开店策略上想做进一步的一个更新？开店策略的更新，就刚才我们的华南地区市场其实采用的两个维度跟大家也分享过，那华东地区应该也是类似的做法，第一个就是大力发展兼职拓展，不再局限于依靠我们自己员工的力量。第二个就是跟面对市场竞争的情形，结合我们现在的财务状况，我们加大市场拓展的力度，因为我们这个行业整体对加盟商业主初始的开业的资本投入要求并不高，所以如果品牌的厂家能够再给予一定的补贴的话，实际上这个开店的门槛就更加的一个降低了。

Q：锁鲜装现在最新情况？锁鲜装我们在2021年的学上经历了两个过程，一个是在我们一季度二季度的时候，我们做了一个比较大的广告营销的推广，推广我们锁鲜装，当时是依靠我们的门店的体系，那后来在运营的过程中发觉我们的门店相对于这种生鲜电商的品牌，虽然门店在上海地区可能力度够，但在这个物流效益、冷藏产品的运输上还是比不过京东 、盒马这些机构，所以我们现在已经把锁鲜装产品的主要销售渠道转向这些新兴电商的品牌。现在其实最新的情况是说，因为这个可能上海受疫情的影响，那这块锁鲜装或者我们的内部现在称之为叫预包装产品的实际上发展势头还是不错的。

Q：团餐增速60%以上，策略有无调整？22年怎么展望？团餐2021年策略上没有特别大的一个调整，结合品牌优势和市占率较低的情况，60%以上增长是很正常。未来还是继续梳理销售渠道，刚才也提到细分5个销售渠道，再叠加人力资源投入，在华东地区市占率提升到品牌应有的成绩，所以在团餐市场后面的发展还是保持一个非常乐观的状态。

Q：销售费用率小幅上涨原因？未来怎么展望？2021Q4单季度销售费用率有0.8个点的提升，销售费用扣掉一季度的营销推广费用这个一次性不可比的因素后，销售费用主体就是员工薪酬成本和市场销售费用包括办公差旅，四季度计提全年的销售费用奖金，对员工考核也是月度+年度考核，去年门店+团餐业务实现了很好的成绩，按我们年终绩效计提计划做全年计提。我们现在的销售费用率大概是5个点左右，未来稳定或者略有下降，我们在华东有门店和品牌的优势，面向消费者和大客户其实不太需要太多的品牌营销和推广，更多是员工薪资和绩效，这块的成长速度会同步或略低于收入的一个状态。

Q：松江工厂接近饱和，南京工厂明年年底投产，这段时间怎么保证产能供应？松江二期投放以来主要产能是面向团餐所以爬坡非常快，21年底接近饱和，最新的情况看，上海工厂产能确实遇到一些瓶颈，已经在做一些优化，武汉工厂产能有些会送到华东地区，第二就是产能是按照12小时排班，南京工厂投产前产能紧张要多开夜班来满足产能，最后我们在加快南京工厂的建设进度。

Q：松江智能智造中心？在IPO期间就是确定的投资事项，去年有拿到土地使用权，今年开始建设，土地面积只有上海工厂的一半，产能达不到上海标准产能的状态，作为产能的储备，结合近期的情况看，能保证产能基地，储备产能应对突发情况，对上市公司运营蛮有必要。

Q：单店收入还有多大提升空间？短期来看，外卖覆盖率在门店端是50%，外卖业务是21年初开始进行，外卖渗透率是收尾落差非常大，外卖做的非常好的对单店收入增长贡献在30%以上，刚上线的还是个位数的成长，平均数还是偏低水平，外卖等对于门店收入还有比较大的提升空间。长期看，空间也很大，门店经营时间通常在12小时以上，但是门店销售收入80%-90%是来源于早上10点前的销售，现在我们在大力发展中餐晚餐业务，结合外卖手段推广，我们华东34万收入30万是早餐，未来我们能把中晚餐做到多少，三餐叠加在一起单店营收空间还远未到来。

Q：今年华北华南地区外卖覆盖率提升？今年经营的量化目标？今年电商团队会派人去华南华北，去当地现场指导或统一管理外卖业务，提升存量门店的单店收入和门店活力。22年无论是门店家数、单店收入、4各地区的开店速度，加上团餐，收入展望偏乐观，毛利率会恢复到正常年份的稳定水平，希望22年收入利润双丰收。