开立医疗定性分析

疫情以来医疗大涨，有高瓴加持的医疗更是起飞，低位的 经高瓴多次调研，再加上本身赛道的优秀和自身位置俱佳，成了很多人眼中的千亿种子，作为一个医疗从业者，从定性的角度浅析一下开立医疗。
看多者的逻辑有二，一是国产替代进口，空间广阔。二是开立所在的赛道好位置佳，超声国产第二，内镜国产第一。具体从这两点进行分析。
一、国产替代进口的逻辑是否成立？
1、医疗受政策影响明显，“自主可控”是这个环境下的主旋律，多部门联合发文支持国产医疗设备。
2、具体客户主要为事业单位，采购审批权为当地卫生主管部门，国产化倾向明显。
3、财政拨款已有具体国产化比例要求，这种趋势从一级医院延伸到了二级县域医院。自有资金在一级医院和三级医院有了国产占比要求，正向最大的二级医院延伸，在过去的竞争中，一级医院 超声市场占比35%，开立9%。
结论：国产替代进口这个逻辑是成立的。但是要注意，国产替代进口是结果，不是目的，从第四点可以看到，迈瑞超声市场占有率为20%，在一级医院占有35%，开立市场占有率为4%，一级市场占有率为9%，核心原因是国产产品的更新，满足了一级医院的临床基础需求，从而替代了进口，而不是简单的政策扶持。
二：开立医疗的成色如何
1、开立医疗主要由超声和内镜两部分组成，比较约为77%和23%，营收国内国外各一半。超声国产第二，市场占有率4%，内镜国产第一，市场占有率约为1.5%。
2、超声领域竞争激烈，三甲为GE，迈瑞和飞利浦 。比例约为21%、20%和19%。从功能分为心血管，妇产和全身应用，比例约为15%、25%和60%，心血管和妇产全部为高端机，技术水平高，飞利浦占有心血管60%市场，GE占有妇产60%市场，全身机要求综合性能和性价比，迈瑞，GPS和日系群雄逐鹿。从应用科室分为专业超声科和各临床科室，比例约为80%和20%，超声科要求高，主要做诊断，poc科室主要用来辅助穿刺评估，要求相对较低，迈瑞poc做到了国内第一。开立的超声业务主要集中在一级医院的超声科和二三级医院的Poc科室，从技术层面来说开立和进口还有些差距，比迈瑞逊色一些，满足基础超声诊断，但没有亮点，而迈瑞除了综合性能外在妇产超声领域已经非常有竞争力，开立也在跟随迈瑞的战略推出高端妇产S60，看今明两年能否取得好的成绩。从整个市场看超声专业化越发明显，市场高端专业设备除了迈瑞可以竞争妇产，开立尚不具备这样的实力，而专业设备是代表厂商实力的凭证，只有在专业领域有特色才会有品牌认可，能够进入最肥的二三级医院超声科，迈瑞凭借昆仑和女娲两款设备成功品牌升级进入了二三级医院超声科，便携M9在二三级医院poc大受欢迎，未来几年量价齐升应该没有问题，而开立有待观察，不过同样的进口厂商在一级医院已经很少参与竞争，国产留下了比较大的空间，在国际化方面，开立的业务主要在欧美，中国的工程师红利和供应链优势应该能保持和国内一样的增速，预估开立超声未来三年复合增长率为10%。
3、内镜从属性分为硬镜和软镜，硬镜德系见长，代表为史托斯，软镜日系见长，代表为奥林巴斯，和超声相比内镜更复杂，超声主要是算法和图像，只有探头涉及一些材料，而且是纯设备，除了耦合剂没有耗材，而内镜是软硬结合，传感器，算法，成像，机械操控，耗材种类繁多。开立的业务为软镜，在整个软镜市场奥林巴斯占有70%，富士和宾得约26%，在技术方面和进口相比，开立的差距还非常大，能满足一些基础医院简单的需求，未来的重点应该还是按超声过往的成功路径农村包围城市来发展。在内镜方面，一级医院因为人员配置等问题内镜开展度远远不如超声成熟，空间大，技术要求简单，追求性价比，非常适合开立发展，预估开立内镜未来三年复合增长率为30%。
三、开立的经营如何
1、医疗是个to B的生意，医疗设备的销售途径为生产厂家—代理商—经销商—医疗机构。厂家负责品牌技术推广，代理商负责区域客情和区域销售，经销商负责和医疗机构完成交易，随着医保控费，政府推出两票制挤压中间环节，最赚钱但最不产生价值的经销商预估会渐渐消亡。具体到开立，除了作为厂家的品牌研发产品自身外，最重要的资产就是代理商渠道，这恰恰是开立远远逊色于迈瑞的地方，如果说开立的产品逊色迈瑞5分的话，开立的代理商渠道就逊色迈瑞50分。
2、医疗机构采购设备的途径为年初或年底由科室提交计划到设备科，设备科统筹交由决策层立项，立项后按计划报医疗主管部门审批，再走财政，然后公开招标，进口超过百万需要多走一道区市级政府审批。中国每个市级至少有三家三级医院，县城有三家二级医院，每个镇有一家一级医院，那么有个问题，这些客户由谁去触达，购买信息和产品推荐由谁去做，该医院的经销商信息如何获得？答案是代理商。
3、医疗设备的推广主要为学术会议推广和品牌独家推广，学术会议往往和每年的各学术机构一起举办，通过展览的方式和卫星会进行，独家发布主要以发布会的形式进行，全国的发布会，南北区的发布会或者省级的发布会，那么这里也有个问题，参加展览的人和发布会的客户由谁去邀请？ 答案还是代理商。
4、单从产品而论，迈瑞和进口依然有较大差距，但是在占有率方面预估两年内就可以超过GE达到市场第一，是怎么做到的呢，除了政策支持外简单一句话，很早就建立起了规模化的专业代理商渠道。代理商渠道就是经营杠杆，从财报我们可以清楚的看到迈瑞和开立单个销售金额巨大的差距，原因是迈瑞的销售除了KA客户外管理代理商渠道，开立的销售需要直接负责相当部分没有建立起代理商的客户，经营效率显得低下。开立公布的三四百家经销商渠道和这里的代理商渠道并不是同一种性质，不过19年开立认识到要大力发展渠道，把渠道建设加入销售考核体系，这是漫长的过程，好在医保控费和国产化的时机非常有利于产品本身，压缩的经销商有转向代理商的倾向，值得期待。
结论：定性来看，开立研发效率和经营效率都不高，但是赛道和时机都非常好，尤其是内镜，投资确定性较高，收益率较高。