三人行调研报告！

605168三人行 董事长介绍

董事长：1980，长安大学管理学学士，校园创业，夫妻，三人行必有我师焉

三人行：5月28日挂牌上交所主板，以前在新三板，公司2003年成立，2020年是第一家远程视频IPO的，2019年2月报会，2020年4月11日拿到上市批文。对手主要是华扬联众 、电声传媒等。

1、校园广告：国内最早、最大、最强，线上线下，只有区域性竞争对手

2、公关会展：一站式公关活动，展览展示，1）10年经验；2）三地自有工厂；3）全国场馆资源；4）技术优势

3、数字营销

4、新场景：地铁、机场、高铁，有需求才去采买，不然提前采买了卖不掉，现在只在西安做，两个媒体成本价一年190万，卖600万/块每年，毛利很高。南京、合肥有客户关系的才会去做。疫情期间江南春过得就很困难，朋友圈每天都在为客户代言。

今年业绩：20Q1收入+40%、利润+150%，20Q2也很乐观，收入+50%，利润+100%，2020年目标比较乐观，大部分业务都是线上，校园广告略有负面影响。

业绩不错的原因：

1、客户：Top10客户稳定不变，500强为主，银行、移动运营商、伊利、券商、人保人寿、一汽等，营销预算大

2、头部媒体关系：和头条、爱奇艺等，返点比一般广告公司更大

3、团队：执行总裁王川以前在奥美，还有之前在移动，高管都5年以上，凝聚力强

4、文化：奋斗、创业、结果

执行总裁介绍业务

业务：整合营销传播公司，目前只做品牌广告。1）品牌；2）媒介；3）社会化营销；4）场景整合服务

原理：客户缺乏整合营销能力，热点、媒介形式多样，作为代理商帮客户和外部所有渠道做对接，全国第一家提出全面整合的代理公司。规模没有群邑大，但能力更全面。全国最大的非程序化购买的独立代理商，2019年代理额14亿。

特点：小组专项制，客服、媒介、策略、创意、其他。整合，对接营销工作，创意、技术、知识经验等共享。

近3年客户合计银行5亿+、快消10亿+、运营商14亿，3年CAGR，收入47%、毛利32.86%、净利46%

一、媒介：核心收入

常规策略购买：

1、媒介购买：媒介团队、系统工具、不欠款，良好的媒介关系；团队里有200/300人来自奥美，核心人员6年+

2、媒介传播策略：创意和话题。品牌+产品→核心信息，中间的渠道是关注机会（比如明星、综艺、趋势，来自媒体资源）核心信息→信息矩阵（不同场景，新闻、地面活动、广告、社交、互动、渠道、产品、搜索），最终推动消费者的行为

二、效果营销

未来规划：

1、关注新趋势，比如MCN，考虑收购，江浙已经很成熟

2、既有客户深挖：比如银行类客户，过去只做总行办公室业务，现在信用卡、个金、网金等

3、开展非广告类业务模式：比如IP授权业务，泡泡玛特-光大信用卡，目前量还比较小但是毛利率比较高；电信SP业务腾讯视频，针对江浙沪地区，中国移动 全渠道—腾讯视频会员代理。公司的核心优势是和运营商等客户的多年合作关系

4、进一步开拓校园内全场景营销：传统校园媒体业务，组件蚂蚁团队，帮助客户开展地面活动；发挥和团中央、教育部合作的优势，联合打造大型校园活动

交流问答

Q 媒介采买、创意类广告的优势？

华扬联众、蓝色光标 想做大规模，比如蓝标上市后几年疯狂收购，模式并不成功。三人行的原则就是看准才出手，核心还是大客户、大规模，汽车（今年重点方向）大车企一年做1个就是大几亿收入，目前广告业务的核心方向还是锁定目标客户，目前国内运营商、银行、快消品头部客户都拿到了。

现在考虑和客户广告之外的合作，比如SP业务，空间很大，比现在的广告业务空间大。

华扬联众近100亿收入只有不到2亿净利润，三人行收入很小但利润和华扬联众差不多，科达股份 、利欧股份 、华谊嘉信 都过得并不好，公司核心就是深挖老客户、寻找优质新客户。比其他营销公司利润率好的原因就是客户质量更好，做得比较扎实，公司的客户都是自己的，不做拼单等，公司以品牌类广告为主，核心是搞定客户。公司也没有营销费用，不会行贿之类的，就是做好服务。公司也没有坏账，去年只有100~200万。

Q 募资10亿元的应用？

1、校园：翻新、新建校园媒体

2、互联网 广告：找好客户，比如一汽大众拿到了（5亿），但有垫款

3、总部基地：北京和西安，自用和商用

Q 运营商SP业务合作？

现在对用户只能做权益增值业务，做地面活动意义不大，只能联合做活动。比如中国移动，做视频会员的效果比较好，其他阅读类的大会员效果就很差。

Q MCN业务？

MCN一块是公关、一块是销售带货费用，有些品牌不喜欢尝试，因为李佳琦、薇娅直播间都是全网最低价。大企业和MCN合作还是有隔阂。现在反过来KOL从媒介角度审视。MCN行业不是很赚钱，真正做的好的企业没有几家。公司还在观察，会把客户的意愿往媒介KOL转，一些客户预算在大号上多投一些。

Q 校园营销业务起家背景和发展前景？

2004~2014年，董事长校园创业，做了10年校园，喝酒喝了1000个大学的校园的学生会主席、团委书记等。2015年公司搬到北京，开始做互联网营销，赛道更大。

校园业务天花板比较明显，每年20~30%的增长就不错了，但是毛利率比较高，成为对客户服务的重要手段，是一个重要渠道，现在也就是1亿多的收入体量。中国没有一家专门做校园广告收入大的公司，新开普 规模也很小，校园的不确定性很大。但校园是刚需，每年1000万大学生，比较稳定。20H1损失2000万净利润。

Q 如何维系和获取新客户？

客户关系+专业能力+媒体资源，是最重要的。公司相当于一个渠道，渠道一定要和厂商（客户）搞好关系。大客户主要靠董事长，还有两个副总，其他客户能力不强主要是做好专业能力。8个分公司。

好好研究规则，核心是从竞标到服务要细致专业。BU制，一个BU服务一个大客户叠加几个小客户，但不是只对一个客户，北京6个BU，一个团队20~30人，一共200~300人，全国一共550人。公司团队激励很强，现在持有公司股票的有40个人，上市后也会做股权激励。

9大行已经服务了7家，只有中国银行 和邮储银行 还没服务，这次原油宝中行立马来找三人行合作，核心就是看中公司的舆情管控和服务能力。

丢失的最大的客户是青岛啤酒 ，合作一年后不和三人行合作了，合作额度3000~4000万，主要是青啤自己的策略变了。三人行的优势是集中资源办大事，比如之前帮青啤搞世界杯之类的，后来青啤变成抓亮点和不断搞事情。

Q 人才培养？

学华为，矩阵式管理；创意文化学今日头条，永远创业。

董事长对接最大的老板，下面分别对接中层、底层等。

Q 效果广告？

非常被动，不赚钱，科达股份就是，一笔坏账利润就没了，面对媒体地位也很低。品牌广告天花板可能就是1000亿，公司做到100亿就很不错了，2020年预计收入翻倍30亿（2019年16亿），明年再翻倍目标，60亿；还是围绕原有客户找新的机会点。

Q 收入确认？

采购媒体资源，根据媒体排期确认收入成本。成本还包括拍摄、资源等。账期一般都是60~90天，媒体给三人行的账期是90~120天。季节性，每年四季度利润占全年60%。

伊利今年翻倍（去年5亿），一汽大众5亿新增，新签人保，农行8900万有所增加。

Q 资源和客户集中度？

主要广告资源是：头条（2018/2019年都是）、腾讯、微博 、爱奇艺等，主要按CPM采买。伊利今年互联网上的品牌广告20多亿，给三人行15亿左右，主要渠道（头条腾讯等的）都是在三人行。

前五大客户集中度：70%+，未来占比会提升。

Q 毛利率净利率？

毛利率由于整合营销占比高了下降，净利率一直12%左右没有下降。

Q 增长看点？

优质客户预算增长；向互联网整合营销这边的比例增加；新拉大客户比如一汽大众。100亿之后：

1、新赛道：比如IP代理、SP代理，每半年都会讨论，和客户有关系的，空间肯定要比广告还大，承接客户需求

2、广告还是要做好，就和校园广告一样，做好基础的专业服务

3、投资：以上市公司为主体的财务投资和孵化，中后期项目。董事长资源比较多，证监会、客户、国企央企的资源，可以帮客户对接很多资源，今年投1家公司，明后年投3家公司，股东科大讯飞 投资了1000万，今年上市后会赚6个亿