机构疯狂调研
证券代码：
300487 证券简称：蓝晓科技 西安蓝晓科技新材料股份有限公司 投资者关系活动记录表 编号：2019-004 投资者关 系活动 类别 √特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他 参与单位 名称及人 员姓名 中金证券 李璇 董宇博 中欧基金 任飞 睿远基金 任斯南 时间 2019 年 3 月 29 日 地点 锦业路 135 号公司 5 层会议室 接待人员 高月静、张成、贾鼎洋 投资者关 系活动主 要内容介 绍 机构代表签署《承诺书》 交流的主要内容： 1、请简述公司下游市场需求及公司布局？ 作为一种普适性的分离手段，吸附分离技术适用于诸多应用领域， 公司提供的吸附分离材料及技术广泛应用于
生物医药、金属、食品、环 保、化工和水处理等领域。公司将持续拓展技术含量高、市场容量大的 业务领域，按现代服务业方向丰富业务模式，围绕生物制药、环保化工 和金属等板块积极布局，为公司赢得广阔的市场空间和发展机遇。 （1）生物医药板块 原料药方向，抗生素行业自限抗政策之后一直低位平稳。伴随着国 家环保政策趋紧导致产业集中度加大，市场份额重新分布；去库存带来 需求回暖，人用抗生素和兽用抗生素价格明显回升，进而带动增加头孢 系列和酶载体系列产品的需求。 生物药方向，高端生物药尤其是大分子药物快速发展，全球前十大 重磅药物多数是大分子药物。用于单抗、重组蛋白、疫苗等生物药领域 的层析填料，用于多肽药物的固相合成载体将迎来快速的发展机会。 （2）环保化工板块 国家环保政策持续趋严，持续带来工业废水的资源利用和达标排放 需求，下游市场容量增速放大，进一步推动公司在该领域的发展。大气 污染治理受到越来越多的关注，VOCs 治理是专业化方向，该领域将迎 来快速的发展机遇。 （3）金属板块 金属镓得益于价格回升和需求增加，行业开工率和产量均大幅提升, 镓的市场价格恢复至 1000 元/kg 以上，高于主流生产企业的成本，并持 续上涨趋势，随着 5G 等
新能源领域的景气度持续较高，市场对氮化镓、 砷化镓的需求增加，市场新增投资动力明显，拉动了吸附分离技术的应 用需求，公司前期通过提高优化提镓树脂的性能，降低下游客户综合成 本，在该领域已经具有较高的市场份额。 新能源市场持续发展驱动锂新产能规划增加，随着技术进步，盐湖 卤水资源开发得到保障，公司将加快盐湖卤水提锂新增产能的落地，为 新能源汽车发展提供原料支持。同时，伴随产能的逐步释放，锂的供求 格局逐步改善，碳酸锂价格将逐步回归，有效降低动力电池的整体成本， 提高整体行业竞争力。动力电池产业持续快速发展，镍、钴等重要的动 力电池原料、以及使用后废旧电池回收资源化利用领域，将有较大的发 展机会。 由于镍铁、镍盐产能的持续扩张导致镍矿供给结构的变化，红土镍 矿作为镍矿供给的主要来源，产量将持续增长。新能源汽车产业将推动 锂电池行业的快速发展，增加对镍钴资源的需求。在红土镍矿开发中， 湿法路线工艺逐步成熟将成为未来的主流技术路线，给吸附分离技术带 来巨大的市场需求。 2、公司的产品是通用型还是定制化生产，怎么进行销售？ 我们惯把用于工业水处理等常规应用领域叫做通用品种，把那些 生物医药、金属提取、环保领域等吸附分离材料叫特种品种。公司产品 方向主要还是集中做特殊应用领域。对于特殊应用领域客户，需要根据 客户的行业、处理条件、原液条件等具体情况进行材料选型，工艺设计 和系统装置设计，以及整体解决方案的设计。材料选型时，通常在已有 的材料品系中进行优选，然后根据具体工况决定是否需要调整材料的生 产工艺、参数等，以获得适合的材料性能。因此，可以说，材料选型过 程中，既有固定品系优选的部分，也有适度改进的部分，是根据情况调 整和相互结合的。由于一部分产品带有一定的客户定制成分，因此公司 的生产是根据订单情况排产的。 公司采取技术型销售。公司产品应用领域跨度很大，不同的生产工 艺和应用环境，不同产品之间性能差异很大，对产品与客户生产工艺的 匹配度要求很高。为保证公司产品的销售具有较强的针对性，采取了将 技术支持与服务贯穿于售前、售中、售后全过程的技术营销模式。市场 销售人员收集市场信息，应用部负责售前的方案设计、确定项目可行性， 研发部主要负责材料合成技术的研究开发与优化，应用技术的拓展和改 进，系统工程部主要负责系统装置的设计、应用工艺制定、装配与调试 等技术服务。 公司根据客户提供的料液，分析化验后进行方案设计，筛选公司品 类的树脂或者进行新型树脂的研发合成，再开展工艺验证，包括运行条 件、解吸条件以及再生条件，整体方案验证通过后，再进行树脂稳定性 及经济性的验证。通过以上应用工艺和服务流程，公司根据客户不同应 用场景及其工艺的特殊性，进行多种应用方案设计，最终为客户提供定 制化的产品及服务。 3、请详细介绍公司采用锦泰模式的原因？ 1）战略上考虑； 核心技术加资金模式，能够实现核心技术价值的最大化。就该模式 而言，蓝晓前期已有成功实施案例。众所周知，盐湖卤水提锂市场空间 很大，处于蓬勃发展阶段，竞争激烈，竞争的核心是技术和产品质量。 公司与锦泰采用技术资金合作模式主要因为：（1）锦泰资源好，锂浓 度特别适合吸附法提锂；锦泰民营机制，管理效率高，（2）综合经济 效益明显，盐湖卤水提锂具有明显的成本优势，好的资源加好的技术， 产品竞争优势强。（3）蓝晓在盐湖卤水提锂领域的重大创新平台，持 续强化公司技术领先优势，创新技术服务于项目本身，服务于蓝晓在盐 湖卤水提锂领域业务的大发展。 2） 垫付建造费用方式，垫付的是建造成本，回收的是成本和利润 总额。这种模式将获得高于简单买卖的业务收益，分多期收回将提供了 多年稳定现金流； 3）增加运营收入和产品碳酸锂的利润分成。这两部分收入是明显 与简单买卖模式不同的，未来将带来持续的收益流入。从长远看，由于 公司持续的技术投入，从运营角度会提高整线的技术优化和成本控制， 保持产品碳酸锂的市场竞争力。 公司非常重视这个项目，希望整线运营，通过不断技术升级优化和 成本控制，将该项目做成盐湖提锂的标杆，加强公司在盐湖提锂领域持 续领先的技术优势。通过技术加资金模式，实现核心技术价值的最大化。 4、公司持续项目储备和技术升级主要是？ 公司专注于吸附分离技术的创新和应用，围绕金属、生物医药和环 保化工等三个核心下游应用领域，聚焦于吸附材料结构设计、合成技术 研究、应用技术开发、连续离交装置开发等方面开发。吸附分离技术在 不同品系之间差异较大，需要开发不同的材料和应用工艺；在同一品系 内，集中于应用领域的研发，材料存在一定的相通性。 公司将吸附分离技术的创新应用结合新兴应用领域需求热点，从材 料、装置以及定制化的解决方案技术服务模式的灵活、多角度支持下， 前瞻性布局，准确地捕捉市场方向，达成储备技术与市场热点共振效果。 公司围绕新能源产业，实现了盐湖卤水提锂产业化，进一步提升材 料、工艺和装备的大规模工业化实施水平。红土镍矿提镍技术和粉煤灰 循环利用除杂技术，寻找大型工业化项目的突破口，形成有效转化。着 手布局工业固废的资源化再利用技术革新，探索更多工业领域回收、资 源化潜在的应用机会。积极开发钴、铼、钒、钪等其他金属品种，梯度 培育，逐步推出镍、钴、铼等品类，实现金属领域的纵深发展。 在生物医药板块，持续开发高性能西药分离纯化材料的品种和植提 领域的高技术品种；固相合成品系紧跟客户需求变化持续推新。在环保 化工板块，VOCs 气体脱除已实现应用案例，将在未来寻求大规模推广， 取得市场先机；在煤化工领域争取建立除酚、生化尾水深度处理有代表 性的业绩。 5、公司在建产业园的产能如何分配？ 高陵新材料产业园项目建成后将成为公司主要产品基地，年产各类 吸附分离材料 2.5 万吨，定位于高技术门槛和高制造标准的特种吸附分 离材料，主要应用领域覆盖湿法冶金、生物医药、化工提纯等具备高附 加值的新兴市场。 鹤壁蓝赛项目一方面包含废旧树脂的专业化回收处理，为客户提供 综合增值服务，促进前端吸附材料销售，增加客户粘性。另一方面，面 向更多的工业固废回收，利用公司吸附分离技术优势，综合回收其中有 价值资源，实现资源化再利用。公司将业务拓展至废旧树脂处置及资源 化再利用，并投资建设相关项目，系现有业务链条的促进，向资源循环 开发利用领域扩展。 蒲城材料园项目主要产品定位于大应用市场的吸附分离材料，如超 纯水、核级、甜味剂等应用领域。以上应用市场空间大，对产品的技术、 生产管理、品质控制要求非常高，是国际上前几家大型吸附材料公司的 垄断领域。公司历经十多年发展，在技术、人才、资金等方面实现了较 为充足的储备，公司将把握国际行业格局发生较大变化的机遇，以综合 实力建设大应用品种生产基地，实现国际化战略。 6、公司收购比利时、爱尔兰股权的考虑是？ Ionex和PuriTech公司均成立于2005年，主营业务为专利技术多路阀 设计、生产和销售。该专利技术设备是连续离交装备主要分支之一，可 用于湿法冶金、氨基酸、饮用水处理等工业领域的分离纯化过程，其技 术优势是：降低吸附分离装置的占地面积，提高产量，降低再生剂用量， 提高运行效率。Ionex的多路阀连续离交技术在欧洲、美国、亚太市场具 有较高的品牌知名度和美誉度，市场潜力巨大。 一方面Ionex专利技术多路阀采用独特的设计技术，制造出多孔径、 接口数量灵活的阀，与公司现有连续离交装置具有各自适合的市场领 域，在一部分应用领域又具有互补性。多路阀技术与公司阀阵连续离交 技术结合，创新开发多路阀连续离交装置系列，丰富连续离交设备品系， 极大促进国内、国际市场的拓展；对于以特殊功能的吸附分离材料为核 心，结合系统装置形成的解决方案模式，又增加一个高技术产品路线； 同时促进大型应用领域（如金属、生物制药、环保、饮用水和糖等）的 技术革新。 另一方面随着公司国际化业务的快速拓展，标的公司将作为公司欧 洲市场的重要基地，促进欧洲市场开发，带动吸附分离材料销售。公司 拥有吸附分离材料和工艺，具有多年积累应用领域和新领域拓展能力， 将极大促进多路阀技术和吸附分离材料的市场拓展。 7、公司的技术革新和效率挖潜主要是通过什么方式？ 通过对整体项目的运行，公司将在整个合作过程中获取更多的现场 信息，明确项目现场整体管控中有哪些需要技术进一步挖潜或者改善的 实施细节，对现场信息的熟悉程度有利于提高公司后续项目持续革新和 创新的能力。一方面公司通过材料性能的持续优化的改进，提高吸附能 力；并不断降低原辅料的消耗，另一方面可以提高工艺流程的运行效率， 减少水电气的消耗并缩短工艺时间。 附件清单（如有） 无 日期 2019 年 3 月 29 日
流言终结者
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