一年被喝掉12亿杯奶茶，古茗怎么做到的

转发：2010年，刚刚大学毕业、24岁的王云安，回到了他的家乡浙江台州温岭大溪镇。
那个时候，年轻的他也许无法想象，自己开出的那家名为“古茗”的奶茶店，会成为中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带），亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。
按截至 2023 年底的门店数量计，古茗是全球前五大现制饮品品牌。仅仅2023年一年，古茗门店就售出现制饮品12亿杯，GMV（商品销售额）超过192亿元。
从0到12亿，古茗用了十三年。
就在第十四年的开年，2024年1月2日，古茗递表港交所，向上市发起了冲刺。
古茗的征程，已然吹响了新的号角。
显然，这并不是一条坦途。
iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，预计2025年新茶饮市场规模将达到3749.3亿元。红餐大数据显示，截至2023年12月，茶饮在营门店总数在63.3万家左右。


那么，究竟是什么，给了古茗从如今激烈的茶饮市场中突围而出、一骑绝尘的底气呢？
1
优质产品力
构筑起品牌“护城河
回顾古茗的十三年，其实，成功的秘密早已经被王云安公之于众，他坦言：“当时并没有什么商业逻辑，就是很用心地在做这件事。”
在王云安看来，奶茶卖得不好，就是因为不好喝。
那么，就想办法让它好喝起来。
那时候的王云安不知道喝了多少杯奶茶，不断地改进口味。他甚至还骑上三轮车，带上自家的奶茶去街上邀请邻居和路人来试饮，听取大家的意见。
时至今日，王云安依然保持着自己的产品自己把关的惯。

每一款新品上市之前，他都要先试饮，对口味和品质有着严格的要求。为了能提升古茗的产品力，他和搭档阮修迪一头扎进研发，不断改进和迭代。
在竞争激烈、季节性很强的茶饮市场，有时候抢先一步就能比竞争对手们快上一大段路。
但古茗并不执着于求快、求噱头，而是更关注产品最终的品质。
云南的夏黑葡萄4月就已经上市，但古茗并没有第一时间推出葡萄类饮品。王云安甚至坚持选用成熟后挂枝一周的葡萄，只为了保证葡萄最好的口感。一颗葡萄想要成为古茗杯子里的一份子，从甜酸度到产地、挂果时间，乃至于挂果位置、采摘时间等各种因素，都有着严格的要求。
曾经有一批新到的葡萄汁口味比以往差了一点，王云安就宁可亏钱也不允许用到自家的产品里。在他看来，“产品存活的理由就是消费者喜欢它，如果消费者一喝就感觉不喜欢，那它就没有存在的价值。”

正是这样对品质和口味的严格要求，才使得“超A芝士葡萄”成为了古茗最畅销的饮品之一，从2021年至2023年前三季度，总销量超过1.3亿杯。
品质又好又稳定的好奶茶，理所当然经得住市场的考验。
2023年，古茗推出轻乳茶系列中的季节性饮品“云雾栀子青”，在推出后的连续八周每周销量逾200万杯。
2023年10月，古茗与天官赐福联名的“千里暮山红”推出后3天即销售约670万杯。
在“秋天第一杯奶茶”等网络热梗里，古茗曾经创造出了单日GMV超过1.3亿元的成绩。
古茗招股书显示，2023年，古茗全年的平均季度复购率高达53%，远超大众现制茶饮品牌店平均低于30%的复购率。

归根结底，好喝才是硬道理。
古茗的这条好产品“护城河”，一日复一日，越挖越深。
2
为一杯好茶饮
研发运输品控齐发力
好产品为古茗的成功奠定了稳固而厚重的基石，而好产品背后，是其强大的研发团队的助力。
截至2023年9月30日，在九个月的时间里，古茗就推出了107款新品，也就是月均上新11.8款，每3天左右消费者们就能尝到新味道。
而同一时期，蜜雪冰城月均也就上了5.2款新品。古茗这样的上新速度，称得上是名副其实的“卷王”。
在月初发布的招股说明书上，古茗表示其产品研发团队由“美食家”和“工程师”组成。最后，连小姑娘自己都熬不住、只想赶紧找个门面把店开起来，但王云安依然坚持，他告诉她：“你相信我，店就不能开这里，你要耐心等到一个好位置，生意才会好。”最终，千挑万选之后，小姑娘的店终于开起来了，也如王云安所料，生意做得红红火火。
“人家相信我一个20来岁的小孩，到处借钱，跟着我们一起做生意，那我肯定不能把他带到坑里去了，你得带他赚钱。”在王云安看来，“我们真真正正的核心目标是如何让加盟商更好地赚钱。因为只有他们赚了钱，我们才能赚到钱。”
古茗，是中国第一家成立加盟商委员会的现制茶饮公司。
在王云安的影响下，古茗非常重视加盟商的意见，也很尊重他们对于潜在重大商业决策的意见。彼此尊重、互相帮助，构建起了古茗良好的加盟商关系。而这种良好的关系，构建起了门店的良性循环。门店运营变得更为高效、稳定，通过不断提供优质的产品和服务，进一步提升消费者的购物体验。


为了细化对每家门店的管理与帮扶，古茗将督导团队扩大，每个督导覆盖的门店数量由之前的五十多家降到现在的三十多家，并在巡店方面做出更严格的要求。
督导多了，负责的门店少了，用在每家门店里的精力更多了，因此，更能发挥作用，帮助门店及时发现问题、解决问题。
“你知道吗？其实我们挺惊讶的。无论什么问题都会（从古茗）得到答案。”说到古茗对于门店的帮助，有加盟商这样感慨道。加盟商们哪怕是不经意间对巡店督导表达的意见，也会被督导反映到公司。例如，有顾客想在奶茶里多加小料，公司的研发部会专门打电话给加盟商，解释不能多加小料的原因，比如会导致饮品变得太甜。
督导，不是单纯的从上到下的监督，而是成为了一座桥梁，能让总部和加盟商有一个顺畅沟通的渠道。总部听得到一线的声音，而加盟商也能更好地理解总部的各项要求和决定背后的理由。
古茗招股书显示，截至2023年9月30日，古茗拥有超100人的质量控制团队和超360人的督导稽核团队。


从事食品行业的古茗，对产品品质、食品安全的要求一贯严格。
为了保证饮品的健康与优质口感，古茗制定严格的门店SOP流程，同时，稽核团队会对其进行管理监督。每款饮品上新前，门店都需接受培训，并完成饮品打卡才可向顾客制作、销售。
顾客在实际消费中遇到问题，古茗会有专门的客服团队进行售后处理，以保护消费者的合法权益。
另一方面，古茗也始终注重加盟商的收益。
例如，制定商品售价时，若门店没有利润，总部会适当调低自己的利润。
为什么古茗会在短短几年里收获如此多的加盟商的青睐？

因为，跟着古茗有钱赚。
招股书显示，古茗单店GMV于2021年为约220万元，于2022年增长至约230万元，并于2023年进一步增长至约250万元。尤其是，在2023年，古茗在四线及以下城市的单店GMV为约230万元，在乡镇的单店GMV为约240万元。
2023年，古茗加盟商单店经营利润为37.6万元，加盟商单店经营利润率为20.2%。同期，中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率约为10%—15%。
产品好、服务好，消费者满意；管理好、利润高，加盟商满意。
古茗就是这样，齐头并进，实现了多方共赢。


企查查数据显示，2023年上半年，奶茶相关餐饮企业成立数量接近2.5万家，而2020年和2021年的全年数据都超过了7万家。
显然，茶饮企业之间的竞争正在逐渐加剧。
古茗在招股书中提及，中国的现制茶饮店市场格局历来分散，如今在持续整合中。根据灼识咨询报告，按GMV计，前五大现制茶饮店品牌的市场份额由2020年的38.5%增至截至2023年9月30日止九个月的44.3%。
手握9000+门店的古茗，显然已经稳稳地在这一方战场上占据了极大的优势。
而在激烈的竞争背后，优质的产品、成熟的供应链，成为了古茗进一步寻求利益空间，保证竞争力的重要筹码。
从一家小小的门店，到港交所的门前，古茗走了十三年。古茗还将走过第二个十三年、第三个十三年……
潜龙在渊，腾必九天。