华测导航电话会纪要

20210813-华测导航电话会纪要

嘉宾发言环节：

各位投资者朋友，欢迎在上午这个时间来到公司参加投资者交流活动，也感谢大家一直以来对于华测导航的关注和支持，今天我和公司总裁朴东国先生汇报一下公司2021年上半年的工作。

昨天晚上我们披露了2021H1半年报，相关数据大家可以通过半年报有一些了解，我这边简单汇报一下：

我们上半年梳理了一下公司未来的发展，提出了“1、2、3”的战略规划，虽然已经写在半年报中，但读起来可能还会有一些问题，以下为公司解释：

1是公司核心技术：公司提出我们的核心技术是高精度定位技术，早期一直围绕卫星 定位技术，随着这几年的发展，我们陆续加入了很多的定位技术，如惯导定位技术、LiDAR技术，并且我们把这几项定位技术融合，提出多元融合定位技术。

2大护城河：在核心技术基础上，我们持续打造公司的两大护城河：

1. 芯片 平台

2. 星地一体的广域差分系统（SWAS）

3大板块市场应用：跟前面提出的十条产品线并不矛盾，我们为了更加清晰，从客户应用、产品功能、客户群重新划分：

第一个板块：公司从发起到现在都有测量测绘与地理信息板块。里面有我们的最基础RTK产品，还有形变监测业务，面向未来新型测绘装备的激光雷达、实景三维车载装备，面向电力、林业等资源普查的装备；

第二个板块：封闭与半封闭场景下的无人驾驶。我们把卫星定位 技术结合机械控制或者其他的一些控制技术，封闭或者半封闭场景下，比如水里面的无人船，天上飞的无人机，农田里面跑的农机自动驾驶，包括建筑工地里面的数字施工装备和解决方案；

第三个板块：导航授时定位。我们认为充满想象力，和我们的行业专业相关，是非常专业的，以我们产品命名的产品，里面包含现在很热的乘用车自动驾驶，我们在乘用车自动驾驶里面提供我们的卫惯组合接收机，提供高精度天线，包括整个的差分系统，还有面向未来的机器人 时空信息高精度定位，我们认为第三个板块是公司未来充满想象力的一个板块，但是现在这个板块起名还没有那么高大上，稍作准备后名字可能会更好一些。我们认为未来很多的装备、机器人、车、无人机、无人船都需要这样的模块、模组或者黑盒子，来给他一个位置和时间信息，跟公司整体的1和2都关联上了，我们的核心技术，护城河都在主航道里面去。

从上半年整体情况方面，我认为还是比较好的完成了2021年上半年的各项工作，大家也可以从半年报里面看到，我们从产品开发技术上面不断投入，整个上半年研发费用投入整体增长90%，我们投入芯片、广域差分系统还有控制导航LiDAR等技术产品投入。因为未来还有很多需要发展的地方，所以我们觉得未来研发投入还是需要保证，因为是公司发展基础，所以现在我们也在不断测算未来整体研发投入，会不断增大，保持这样的研发投入，拥抱未来可能会出现更多的机会，新的产品技术要求。

从市场上来说，上半年出现了比较多的市场机会，我们基本上在各个市场机会抓的都还可以，其中除了个别亮眼的地灾监测，大家都或多或少的听取了，但是其它板块增速也还可以。华测导航并不是只靠一个点的增长来拉动整体的增长，可以用“齐头并进”来形容。举例来说，我们非常成熟、具备性价比的测量装备RTK上半年在国内、国外表现都不错，大家也看到我们上半年整体的出口增速大概140%多，还有其他的一些激光雷达等移动测绘装备，无人船、无人机、农机导航等装备整体业绩都不错，实现了比较大的增长。

上半年我们的现金流可能是因为解决方案业务快速增大，回款周期整体比采集设备需要的时间长一点，对我们公司提出了要求，在下半年和未来的里面要持续把现金流的工作做的更扎实一点。

下半年各项工作还可以继续往前推进，现在觉得完成2021年全年目标，实现营收和利润不低于30%的增长还是很有信心的。

问答环节：

Q：现在咱们提出“1、2、3”之后，和我们原来的九大事业部做了怎样的融合？之前事业部是否是投研、销售一体化？现在如果搭建了技术平台之后组织架构是否有调整？

A：这次做比较大的调整是因为我们之前偏技术一点，从产品的维度确定产品线。本身从公司内部管理并没有什么矛盾，但是我们今年因为募集资金的时候和投资界的各位朋友接触的不多，相对我们也是比较细分的市场，所以我们也没有去非常凝练这个。在交流过程中能够用一句话把公司在干什么向大家展示出来。所以一个技术是围绕高精度定位时空信息技术 ，这里从原来的卫星定位技术，逐渐加了惯导技术，后面逐渐增加了激光雷达，摄影测量，水下声纳等，都是高精度定位技术，这些技术最根本都是围绕算法来的，这个是我们说的技术；建2大平台是因为公司所有产品线都会用到的底座，一个是硬件芯片，一个是SWAS为我们的客户提供更好的差分服务，这里面做了一个底座，中间是面向客户的三大应用：第一个测量测绘（地理信息）是围绕着业务这个版块的，第二个自动驾驶是有些激光雷达，可能搭载在无人机上，也可能搭载在车上，也可能是背包，无人机也是可以做测绘测量，包括二维、三维。这两年我们也扩展了一些比如巡检等这些应急巡检，虽然用了无人机也用了相机，但是可能用来摄像，并不隶属于测量测绘的，无人船也是一样，从最开始的时候水下测量，现在又加上了水文，比如测流速等等，又增加了一些业务如环保，沿着河道加入了一些水质分析仪，看有没有排污口，这些新的业务是加在上面的，但是我又不能放在测量测绘里面，所以其实无人自动驾驶包括农机、数字施工更多的是一种控制的技术，并不会搭载很多载荷，完成行业应用，这里面的技术就是定位技术。第三个就是我们发现我们技术可以做机器人、无人驾驶这些应用，虽然这些很细分，但是这些算法都是需要五年八年沉淀的，我们发现机器人公司原来尝试自己来做，但是很慢的，而且找不到门道，所以我们发现包括自动驾驶等我们可以提供比较好的产品，他们接过数据用就好了。所以分了这三个比较大的板块，他们之间其实跟着产品线有很多交错的，但更多的是我们面向客户群来去定义。


Q：很多解决方案比较偏定制化，分到不同的应用领域里面，但是我们后边的技术标准平台都是标准化的，所以我们是不是搭建一个比较大的中后台，然后事业部专注于销售？

A：每个事业部都会有一个研发团队，要做定制开发，因为定制开发效率会很低，我们会去洞察市场然后归类，比如环保需要怎么样，如果环保有10个亿市场，未来五年能不能占2个亿，所以我们也就做一个环保的厂家，搭载环保的一些东西，比如做水位，去年开始识别到这个市场，发现比地形测绘市场还大，但也是搭载在无人船上，所以我们就自己开发ADC，两个搭载在一块，客户也差不多，都是水文局。


Q：现在我们做底层研发比如芯片、算法团队大概是有多大规模，后面如何规划？

A：芯片现在有30人左右，加上算法、激光、惯导等应该有100多人左右，还有SWAS的各种算法。


Q：惯导、位导包括激光雷达等等，从底层芯片到软件全部都是自研的？

A：是的。


Q：海外这一块增长还是挺快的，主要的原因是来自于我们的价格优势还是供应链优势？国内这一块看到我们稳中有升，从我们自己的视角看在国内有什么竞争力？

A：取决于两个方面，第一个是我们这两年我们在RTK做了绝对领先的战略目标，从去年开始我们RTK国内国外市场冲的都比较猛，经销商、代理商数量都在增加，近两年惯导RTK、口袋RTK等都是我们第一个推出来的，近两年主动客户（主动点名要华测的）越来越多，所以我们市场口碑还是有比较大的提升，然后我们员工都还是比较拼的，尽管去年有疫情，帮助代理商找客户资源包括推广市场都做了很多工作。第三是供应量从去年我们也做了很多准备，去年3、4月份开始我们供应链要求屯半年元器件，但是从今年5、6月份的情况来看还是少了点，到了6月份只剩2个月的元器件了，最近哪怕花一点代价多备一些元器件也是可以的。这也推进了我们元器件的国产化，很多国产的元器件我们也开始认证 了，这些也都需要过程，工业级产品至少3-6个月认证之后才敢放心大胆的给客户用。我知道在市场上我们这一块还是获得了很多的好处，很多其他厂商准备的并不是非常充分。

海外这一块虽然是有疫情，但是其实这种危机对中国企业反而是好的。大家生意都不好，我们的客户国内国外基本都是测绘单位，生意不好意味着控制成本，会更喜欢质量不差，功能越来越多，但是知名度、操作惯可能不是那么贴合当地的一些厂商，这个需求量有比较大的增长。整个海外也有卖无人船、无人机、三维激光的，但是大部分都是以RTK为主。今年上半年比同期增长140%+，增长还是非常快的，国内也有很快的增速。

同行我知道的数据并不是太准，他们可能增速在10%左右。


Q：海外这一块因为疫情原因更喜欢物美价廉，我们现在技术上和竞争对手拉平，到客户的价格上在哪个区间之内？

A：到客户基本是一半，会便宜30%-50%，比如别人卖2万美金的话，我们可能卖到1.2万左右。每个区域不一样，欧洲国外品牌就很贵，亚太基本现在已经被吃的差不多了。公司更关注的是毛利率，把控好比较好的毛利率是经营策略中比较重要的一点，一方面稳健 持续经营，另外一方面太高了有些时候也有问题，尤其是我们国内友商，一方面跟国际大牌打，一方面也和国内友商打，一旦哪个市场起来之后，我们之间的博弈也会起来，一开始的时候大家互助，到了一定程度就是我们之间的竞争。总体来看我昨天大概看了以下，国外的毛利率还是不错的，比国内的高。


Q：在国内市场来说，和竞争对手增速明显拉开，这一块主要是产品原因、销售策略原因还是管理原因？

A：都有。今年我们销售团队拼的很厉害，我（赵延平）跟朴总从七月一号到现在就没有歇过，拼是一方面，还有一些策略，整个市场还是可以，我们的好多东西都比别人好一点点，背后就是我们技术的持续投入，前三年做到15%，今年上半年可以做到18%（研发投入）。我们还有产品线概念，某种意义属于大研发范畴，背后是技术领先，从一小点开始积累，再加上我们人也很拼，整个管理体系上还是比较高的。如果研究同行的报表来说也可以感觉出来，基本就是这四方面，拼是必须的。


Q：从RTK技术路线来看未来3-5年可能会有一些新的产品形态对现有产品形态进行替代，比如无人机这种，看未来3-5年的话RTK业务国内海外加起来会有大概多少的增长？

A：无人机更多的用来作图，带着相机和激光雷达。我们RTK早期是有一个功能，一个点一个点连起来，这一类的应用当初占比15%-20%，近年来随着无人机、三维应用起来之后RTK再这一块的应用就变得很少，RTK更多的应用在工程、建筑里面的放量测量，现在无人机对RTK的影响已经不大了。

我们从国内的量上来看，总量还是在涨，只不过我们更多一些；国际来说，这个产品因为我们的价位比同行价位低很多，而且这些年下来东西差距也不大，所以在国际市场会有一个原来国际同行卖的都是高端客户，中低端市场其实还是买不起或者买的很少，我们的东西进去之后，低30%可能有抢市场的情况，低50%的话就是启动中低端市场。中端市场和低端市场容量很大，高端市场可能占比10%甚至5%，所以有很大的空间等待我们的产品去抢。在国际市场我们还持有比较乐观的态度。我们把之前90%数量的用户启动，未来5-10年RTK的国际市场仍然会比较大，国内有一点工具的感觉，早期会有一些奢侈品的感觉。

国际市场疫情有利有弊，我们去年9月份国际销售老总也跟我说了一下调指标，因为疫情，我们直觉来讲的确应该调一调，因为疫情出不去，国际业务和技术人员信息也不足，所以天生认为应该完不成任务，我们的第一反应也是这样。我们在和国际团队来讨论的时候我们当时转变了思维 ，因为去年到7、8月份已经慢慢在复工复产了，之后钱就比较紧张，所以我们就觉得我们的产品机会来了，需要强推一下，事实证明我们的当时的做法对了，所以去年九月份开始就在往上拉，所以最后去年我们有10%的增长，国际业务这块去年比前年更好。我们也看了一下同行的数据，基本上下降50%是正常，下降30%算不错，在我们思维及时调整之后，我们抓住了去年的机会，思路决定出路。

受影响的并不是RTK业务，因为RTK的业务我们已经有比较大的基础了，是我们其它产品线的产品，现在已经比较成熟了，但是需要现场的演示和安装，尤其是和代理商方面，但是现在受限出不去。所以我们现在琢磨如何发力。如果可以发力的话国际市场增幅还会更大。


Q：公司海外增长比较快，增长主要区域在哪里？

A：除了北美以外，其它增幅都很快。有几个问题，一个是我们的产品质量功能都到位了，口碑很强，买东西的时候会问比较熟悉的人，一个是跟国外品牌比，便宜很多，也不比他们差，跟手机一样，国外厂家几年弄一个出来，我们一年可以弄几个出来，之前国外出来一个我们会买来拆，从3、4年前开始发现他们更新时间太久，就自己开始创新，根据客户需求加入功能，包括惯导RTK，原来需要专业训练才可以，惯导RTK可以实现小白也可以用，这些产品一般都是先学别人的，没有好学的了就开始创新，所以是我们在质量、性能、成本、价格、技术先进性这方面都体现出来了。


Q：海外产品类型增长最快的是什么？

A：主要还是RTK，其它几个产品线无人船、三维激光等等比较少，但是按照比例来说的话都有几倍的增长。


Q：海外都是经销商？

A：主要是经销商代理商。


Q：北三建成之后促进了全球业务比较快的增长？

A：有帮助，但是不是那种特别直接的帮助，是一种隐性的帮助，中国厂商率先把北斗的东西加入到产品中而且使用，在欧洲等地对新的星座用的没有我们全，所以对整体性能有提升，这背后也有大战略，要从这个角度来讲会有比较大的帮助。


Q：自动驾驶我们有两个前装，未来在高精度定位这一块北斗是首选？

A：大概率是这样的，今年跟很多车厂的老板 进行接触，今年L3级别的自动驾驶，车厂可能说的是L2.9，因为L3有法律责任问题，但是功能可以实现，现在各个车厂去年年底，今年新立项的车基本都要上L3，特别是新能源车 这一类；国内所有的厂家基本达成共识，就是高精度卫星+惯导定位是必须的配置，这也是有别于特斯拉 只用机器视觉的方面，因为车最重要的就是安全性，以及定位的完好性，所以这个角度来说国内大部分厂家会把卫惯组合的定位基本要求在20-30公分之内，激光雷达、毫米波视觉会融合判断位置信 息和安全的决策。自动驾驶比如从某个车道下去，完全用毫米波雷达可能不好用，还有就是大家可以看到高德 、百度 、华为这些图商大量的在采集高精度地图，包括在华为去年就买了我们6台车载激光雷达，就是对地图精度的要求。车和图是一定要这个东西的，这个量基本是到2023年会有爆发，现在几个大车厂包括吉利路特斯、高合、广汽 、比亚迪 、一汽这些厂商技术路线基本都定了，跟他们接触比较多，需求量也是比较大，对于我们现有的卫惯组合认可度还是比较高的，包括实测，比如在极端环境下能否时刻保持高精度。

Q：国内做的比较好的厂家有哪些？

A：还有一家，不能讲。基本现在卫惯组合目前我们还有非常大的优势。松组合和紧组合差的很多。他们是从惯导过来，我们是从位导过去，所以技术底子不太一样。

我们上次开会的时候公司对自动驾驶这一块的力度还没有现在这么大，朴总最近半年和我们那块业务线的同事跑了很多企业，发现技术底蕴还是可以的，稍微使劲就可以做的比别人好，所以现在公司7、8月份在做战略规划，把这一块的优先级和重要性提升，未来投入会增加很多，原来观望的成分更多一些，现在下定决心坚定的要把这件事情干好。原来摸着石头 过河。


Q：璇玑芯片现在突破情况？下游应用场景大概情况如何？利用璇玑芯片，对毛利率有多大提升？

A：璇玑芯片量产主要是用在RTK和监测，GNSS终端为主，对成本帮助有一些，但不见得会那么大，我们还是要求毛利率，一下子增加到70-80%还是不可能的。我们前期也要摊薄，在报表上不会体现太多，但是更大的意义是我们在GNSS一款芯片上把团队练好性能摸透，在我们定义的对客户需求的理解怎么把这个在芯片上面更完善，能开发出有我们特点的RTK算法等等。我们璇玑里面已经有两种算法了，可能到年底会有三种算法，三种算法适用于不同场景，在赤道附近和往北极去，算法的设计 都不一样，更多是从性能方面提升产品竞争力。

目前因为璇玑芯片定位以自用为主，同步替换其它的东西，我们也在规划下一步，下一步的想法就是外销，因为我们自己用的数量有限，基本都还是在几十万的量级。主要意义在于战略意义和公司技术壁垒意义，还有就是芯片和产品的自洽提升。


Q：今年增速比较快的是地质灾害监测还有农机自动驾驶，上半年这两块业务的起量情况和发展趋势？

A：监测业务增长比例比去年同期增长了好几倍，取决于自然 资源部今年17各省大面积推，还有一部分业务是上半年并没有确认的业务，上半年确认的不到上半年实施的一半，因为要验收，可能今年下半年，甚至到明年都会持续验收，这边有几倍的增长；农机上半年已经超过去年全年，也有2-3倍的增长，这两个是公司看好，打算持续做好的产品线。


Q：军工 业务是否对公司业绩有增长？

A：军工相对来讲是定制化项目，很多项目维持2年都算短的，所以很难说爆发，不是一个有节奏的市场，整体这一块的趋势未来2-3年需求量还是增长，今年还是跟节点有关。军用业务比较敏感，去年有一个芯片全军比测第一，后续有很多生意，但来的没有那么快那么猛，所以那一块投入还可以。


Q：公司往年三四季度营收利润会更高，今年也会是这样的情况吗？

A：一半上半年占到40%-45%，过去若干年的经验，具体分到季节一般是一季度15%，二季度30%，三季度20%，四季度35%这样的节奏，几个点的偏差比较正常，跟很多项目相关。


Q：下半年利润增长很快是为什么？

A：费用差不多，固定费用差不多，上半年下半年是4:6，拨出的营收毛利就全是净利润了，因为费用都相对固定，已经扣完了。


Q：政府性项目下半年会集中确认？

A：也有这方面因素，国内很多行业都有这种规律性，国外也一样，四季度比较猛，圣诞节开始，一月份就开始过节的气氛了，我们是二月份的时候。


Q：RTK行业是什么样的状态？是否是具备较强的周期性？

A：一般用到5年问题都不大，但是现在换设备比较快，毕竟设备比较便宜，加上很多小白都可以用到，所以使用者越来越方便，培训成本比较低，原来造一个园区 测量需要全站仪，现在一个是小白可以测了，另外一个是园林设计也需要用RTK。这几个因素都有，好像是说全国也就是10万台左右不会涨，但其实每年都在涨。


Q：灾害监测目前对于单点的判断，和量的情况？

A：我们市场占有率在35%-40%之间，是第二的两倍左右，后面好多厂家更少了，基本是一个单子一个单子抢过来的，一个省一个市这样抢过来的，所以我觉得还是处于不论是产品上还是什么都有，其他有一些抄我们的产品，几乎一模一样，因为我们总成本会特别低，安装、施工成本会大幅下降，而且我们也已经在开始做下一代产品了，希望可以持续通过微创新保持一年以上的优势。


Q：上次交流是全行业4万多个点，现在有变化吗？

A：可能不到4万个点，下半年情况还没下来，从上半年的情况来看我估计全年会在3万多个点。


Q：在哪里可以找到这种行业数据跟踪？

A：这个还是挺费劲的，以各个省为计划，因为国拨基金只有一部分，大部分上多少量还是取决于各个省的财政。


Q：农机去年做了4000多台，当时的计划是今年翻倍，实际超预期？

A：超预期。


Q：要求地势平坦，这个量的话公司是否有计划几年会有比较高的市占率？

A：不会到几年的时间，会持续走上去，这两年也就几万台十几万台，全国大型拖拉机有360万台，渗透率也就几个点，不到10%，所以有很大的想象空间，也有海外的市场，海外比我们大，天宝 也有这方面业务。


Q：未来农机的成本是否像RTK一样，会逐渐下降？

A：会。中国人降成本非常厉害，毛利率不见得下降，我们会根据市场要求我们的价格来实现，倒推。


Q：之前给百度卖激光，之后卖模块？

A：两个事，车载激光雷达扫街是用来做测量，建设三维地图，自动驾驶是放在车上的给车定位的。


Q：SWAS是做什么的？我们需要花多少钱？

A：SWAS跟手机电信运营商建基站一样，一定要覆盖才有信号，提供差分项目，把基站连成网。


Q：这一块现在是自建吗？

A：是的。


Q：中国移动 也在做，我们是用他们的设备和数据、网络吗？

A：中国移动 是在做一张网，我们可以用他们的数据，但那是他们的东西不卖给我。现在国内千寻建了全国一张网，有2800个站，中国移动一张网有4400个站，六分科技大概有2000个站左右，讯腾有2000个站左右，国网大概也有1800、1900站左右，对外运营服务。我们也卖中国移动账号，比如中国移动做的比较好就用中国移动的，因为全国来讲中国移动覆盖的范围更大一些，所以我们跟中国移动也有这方面的合作，但是我们自己的想法还是不想局限于国内，我们现在要建设全球的，不仅仅局限于地面网络传输，也要基于新的通信卫星来传输，有这样的大的计划。我们现在目前在国内一直在做，原来在国内有很多，用在很多地方，没有大范围的连，我们在国际上也在布局做这些事情。这个是SWAS的整体规划和想法。


Q：国内目标？

A：大概在2700-2800站左右。


Q：完成这个任务需要多少钱？

A：自己的东西花不了多少钱，后续运维可能需要一些钱，有人要去维护他。


Q：在什么场景下客户愿意掏钱买他的服务？

A：我们的客户都买，只要性价比好。


Q：买一个扛的解决不了这件事？

A：是的，解决不了，必须要买。之前有其他办法，但现在网络更普及了。


Q：感觉公司做了很多竞争对手的事情？

A：不是，是竞争对手在做我们做的事情，国内所有干这些事情的人最早都用的是我们的装备，算法都用的是我们的，但是当初国家不允许民营企业来提供这个服务，即便这样我们在全国也有很多，只不过我们不收费，服务于该地区客户。有些事情还是要说出来。


Q：我们在自动驾驶产品线上的边界在哪里？单车价值量在哪里？

A：公司在自动驾驶上有几件事，一件事是乘用车提供卫惯组合解耦模组，以及刚刚说的SWAS网络服务，以及自动驾驶中用来做机器识别的三维图。我们主要做这三件事。公司自己有另外一个战略，做封闭和半封闭自动驾驶的整机系统，比如无人机、无人船、工程机械自动控制机械以及农机等，现在农机属于辅助驾驶，未来可能无人驾驶，这是我们自己干的无人驾驶的东西。


Q：单车驾里面用到的东西有哪些？

A：乘用车就两个，一个是SWAS，这也是车厂期望有更多的选择，耦合程度更高，未来我觉得短期在车上安全性完好性问题，技术标准可能还需要完善。现在定位目前集中在卫惯紧组合的模组/黑盒子，未来会增加一些边界，比如说通过地图的识别来增加定位精度，比如车周边有摄像头，再增加和地图的匹配，城市中可能有卫星信号的偏离，就是给车一个明显可靠的高精度定位，目前围绕这个方向。


Q：定价是什么情况？

A：目前定价在1500-2000元中间。到2023年L3量产的行业中可能有130-150万辆。


Q：公司销售毛利率比较高，但是净利率有10几，这个是什么原因？

A：我们销售的大概有400号人，还有很多我们像无人机、无人船演示，这样才有机会卖给他们，所以很多单位我们都要去的，还有就是像监测要租车，某个县某个乡这些，项目实施的费用还是比较高的。

我们现在企业里面产品线定位产品，负责提供方案，定义好方案之后成立项目组，里面有产品线产品经理，研发会抽调相关的人来项目组开发产品，做好之后由产品经理交到销售口销售，所以我们现在把产品线的人归到另外一边去了，现在这一部分人性质不属于销售，这一块我们会跟相关审计口明确一下。我们现在有的人也以为我们现在的产品线主要做销售，实际上功能也在调整，他的属性更是属于大研发的属性。比如我们纯销售人员由400人左右，产品线可能有200人。


Q：农机补贴也在退潮，公司产品单价是否会有变化？

A：农机补贴退潮是非常好的一件事情，补贴之后增加了很多问题，好多浑水摸鱼，所以农机现在补贴减少，甚至有一些不补贴，就回到了真正的市场需求上面来，我们是非常欢迎这样的动作和举动，从去年后几年开始我见过我们国家的人在征集意见的时候都说能不补就不补，能少补就少补，比如这个东西成本是1万块钱，补贴个2000、3000块钱就差不多了，我们非常欢迎这个动作和举动，对我们公司是重大利好。国家拖拉机厂有差不多300家，我们从国际市场来看拖拉机厂主要就3家，二流十家左右，当市场有序化之后基本就是这个节奏。所以300多家拖拉机厂大家都在低水平重复，客户拿到的东西不好使，还浪费纳税人的钱，是一个很严重的社会现象。

中国未来也会变成那种现象，技术领先的两三家，后面带着十家八家做应用，这就进入到了有序的状态中，因为实打实的做产品，做技术，做市场的企业是不希望太多扰乱市场秩序的东西出来的，对企业健康发展是不利的。像前几年支持太多的时候一方面觉得国家很好，一方面又觉得让行业变得更加混乱，这几年开始慢慢的有些扛不住了，向有技术含量的企业进入。


Q：我们现在的卫惯导航产品和现有的高精度地图产品是不是强耦合的关系？

A：目前还不是强耦合的关系，未来在一些场景可能需要耦合的可靠性更高一些。


Q：如果现在非耦合关系的时候不采用我们的高精度来定位，现有的基于高精度的定位是如何实现的？

A：很难实现，理论上实现不了，图是图，车市车。图告诉你大环境，车告诉你图在哪。


Q：华为版本HBT现在已经发布的版本有没有搭载我们位惯高精度定位吗？

A：极狐没有，车道级导航有很多方式，我们相对位置定位可以用视觉，可以用激光可以用毫米波。


Q：卫惯组合导航是否有基于技术方面的替代？比如激光雷达和毫米波

A：不是，特斯拉最早的就是靠视觉，视觉实现了自动驾驶，国内的技术路线市靠一个视觉，一旦出问题，去开一下Model3，屏幕上人、车等都会出现在旁边，会经常有一些算法层面的问题，中国的策略大部分并不是单一的依靠一种方法，自动驾驶哪怕是特斯拉，出现国几起事故，跟人驾驶出事故的比例都比人少，因为电脑反应速度比人脑快很多，但仍旧形成一个事件的话对车厂都是致命打击。所以要求不出事，要加上毫米波、激光雷达、高精度地图，这几个参数综合起来判断定位精度的准确性和可靠性。


Q：我们是做多传感融合，我们做其中一个性能？

A：是的。


Q：我们跟客户的交流过程中，客户对这个产品的定位？是标配还是选配？

A：国内我们接触的几个方案，之所以选我们，都是觉得这个东西未来必然是标配。


Q：跟其他方案比如激光雷达等融合感知？

A：是的，国内大公司，要不要做的时候一定要做市场洞察。


Q：边界共存问题，现有的场景比如在矿机、码头上做一些无人导航产品这些能力主要依靠什么？

A：这些技术我们都有的，学理工的人都懂，导航和控制链接非常紧密，我们有无人船，装在拖拉机上的那些东西都是控制算法融合，我们都具备这种技术，在农业的进一步演化过程中，比如现在拖拉机有驾驶舱，我们改造这套驾驶系统变成自动驾驶系统，农机的种类也很多，完全可以做到没有人的，在这一类的应用里面封闭和半封闭场景中，和马路上跑的车相比没有那么多要求，相对要简单一些，而且在这个专业应用领域里面一些大厂比如华为这些，也不会很看重，和我们这个企业规模和技术匹配度更高，所以我们现在已有的产品其实也属于这一类，但是这一类有更多的机会，可以继续做，矿车无人化用了我们很多传感器，我们自己并没有去做，包括物流类的，码头的等等，合作伙伴做的都不错。我们自己做的也就四样，有一些领域可能有一些机会。现在整个社会的发展潮流都是向着少人化、无人化、智能 化发展，在专业应用领域里面会有纯无人化，如整车、整船方面的机会。


Q：能力边界这方面是不是可以界定一下场景？

A：无人船上也有避障等等功能。从脉络上来讲无人机、无人船、农机自动驾驶是跟我们紧密相关的，而且相对来讲我们有竞争力的我们会去做，乘用车这方面我们不会去做，矿车复杂程度更高。我们可以做自动驾驶汽车 ，具备基础技术，但是评估一圈之后发现做不过别人，所以就不做了，只做一些专业领域里面的无人船、无人机等等。我们不会造出最好的车，但是我们可以造出最好的无人船、最好的测绘型无人机，最好的无人驾驶农机、插秧机、收割机等。机会还是比较多的，但是很清晰一定能做的不是很多。我们打算到2025年做到100亿元，2028年200亿元，2028年之后有到几百亿几千亿的机会，通过今天的描述和介绍大家可以推演一下，我们到2025、2026年有比较详细的路径，但往后就没有了。


Q：管理的角度来说相对而言您觉得在这个时点，在管理角度上精力一般是在关注哪一块？现在公司最累的是哪一块？未来发力点在哪里？

A：我是做研发出身的，第一份工作是研发，做硬件光机电一体，第一份工作在北京光学仪器厂，第一个产品是测距仪和经纬仪，后来发展全站仪等，集成到一起，我是做测距仪和经纬仪研发。我不是一个研发高手，没有太大的成就，所以好多人都觉得我是做销售出身的。我和朴总都是理工科背景出身，我接触GPS是干了一年多的时候，海湾战争之后GPS概念就出来了，我们厂组了个团队研究GPS，当时GPS的英文资料和样机都是我们研究开发，九几年的时候我们折腾了半天没有研 究很多成果出来，但当时我看的资料和仪器都是当时比较领先的。后续我也干过这方面的事，所以技术怎么样我还是很清楚的。后面写代码、焊电路板等干的比较少。有一点技术和研发的底子，不纯是销售出身，我做销售主要是因为他们有很多事情搞不明白，类似于专家型、技术型销售。

我在2010年的时候明白了我自己多能干不重要，从2010年开始我就不冲在第一位了，我努力要做的一件事情是要构建一个大家都愿意努力拼命的平台，从那时候开始我就开始组建平台，那个时候我们学华为，为了解决公司困境，到处去学，我们公司的氛围和元素跟华为也有相近的地方，我们从2010年开始学华为，一直试图引进很多好的体系，2011年引入IBD，尝试了两三次都没有引入进去，最后是2016年1月2日，当时整了几次没整明白，1月2号讨论了一天一致认为好，搞了一年多终于IBD落地。包括我们产品线到底算销售还是算研发，现在的人还认为更像是销售，原来又干产品又干销售，原来2017年的时候做了一个很大的变革就是产品线不负责卖东西，但需要把东西做到最好，做好了东西给区域销售弄。当时碰到的问题就是区域销售也卖，产品线自己也卖，好做的产品线自己做，不好做的区域来做，自己和自己就打了，后来矩阵管理、铁三角等上来之后就好了。那个时候人均产值可能也就50、60万，我们这套功夫上来之后人均产值大幅提升。现在我们也是一直学，坚持好多年，我们也会根据公司的情况来决定要干什么。


Q：公司的核心能力和核心壁垒是什么？

A：核心能力要有核心技术，要有先进的管理，要建立好的平台让团队玩命干，实现公司和个人价值，这是综合的和方方面面的，技术也有很多。围绕高精度定位技术为主，到各行业应用，这是技术、管理、团队、平台、激励机制等的行为，希望公司成长的越来越快。我们都在不断的进步，持续在这么做，这么几点也有很多东西，任意一个点掉链子都不行。


Q：我们如何拓展客户？

A：我们16、17年不让产品线做这个也是因为某个产品或者这一个类型的产品如果来做的话要做非常豪华的产品，所以不允许他们做，他们只是规划这个产品，告诉产品线要做什么样的产品，然后做市场洞察，做标杆。销售是客户经理，告诉他去什么行业跑什么样的客户，做好标杆还有复制。这种矩阵关系会形成我们的效率，但是管理难度会很大，会有矛盾，尤其是一开始。这两年我们在导入营销，从发现到收回，会形成一个项目组，大家都是奔事去做的，销售也是一样，逐渐打造有更好效率的团队。人均产值高才能吸引更多的人，发更多的薪水，产品才能更有竞争力，这是正向循环。行业内有些产品线都成立独立的法人，自己卖自己的，和我们15、16年情况一样，好卖的自己做，不好卖的销售做，有很多内耗，我们通过这个体系来尽量避免内耗，力量往一块用，我们销售和产品线体系都是经营单元，业绩是双向的，你好我也好。


Q：我们的高精度定位在民用和军用都有哪些应用，公司的边界在哪里？

A：行业没有边界，主要是选择什么行业，以及选择什么行业的什么细分市场，所有事都可以做是不现实的。现在我们涉及11个行业，每个行业里面又有n个细分市场，又有产品线的维度来看这个事。市场空间很难回答，不是一个成熟的市场，属于比较新的市场，一直在发展，不能很精准的回答你们的问题。举个例子，自动驾驶今天的市场可以忽略不计，我们可以卖百度6、7万、4、5万一个，一年卖几十台赚不了钱，未来如果L3自动驾驶一年有1000万-2000万辆，价值量就会很大。所以比较难回答这个问题，我们会从细分市场和产品维度来做选择，足够支撑远期目标。这个是我们的目标，从目前的视角看可以做到的，太具体了，问题也很有启发，公司现在很明确的“1、2、3“，每个里面都可以细分很多，我们可以从最基础的芯片、模块、办卡、黑盒子做一个维度来提供，我们也可以选择性的进入一个细分市场，这个细分市场里面我们也提到了一个要求，我们未来看5-10年哪个赛道比较大，也是我们要发力的，我们介入的细分市场还是比较多的，我们会仔细评估，有这个发展和方向。时空位置信息没有边界，人、车、物都可以覆盖，取决于我们的选择以及技术发展脉络，空间是想象不到的大。

这些是我们给我们下一届领导班子留的话题，我给朴总在公司年龄最大，有很多继任的想法，朴总想跟公司干到100亿就差不多了，我的梦想是200亿，因为我早年干销售卖美国天宝就200亿，我一定要超过他们使命才能结束，我们下下代的领导人，可能还有300亿元、千亿的目标，我们在做五年规划的时候就会涉及到这些问题，也会涉及到公司长期发展这样的事情，在他们的认知中去实现，我们也可能会以顾问的方式来支持。

我们公司是中央集权，矩阵管理，集体决策，民主集中，在我们的董事会下面整套机构是有若干个委员会，经营管理有9个成员，重大决策是9个人一起讨论的，这里面有个主任，重大决策主任是没有同意权，但有否定权，朴总是财经委员会的，公司所有跟钱有关的都是他负责，已经做了一些制衡机制，有人力资源委员会、产品技术委员会、营销委员会等等，这些委员会在公司做了重大决策，委员会5、7、9个人都有，我们也是通过这种方式来建设干部队伍，我们到总监层的90后已经有一些了，副总级别的85后也有一批了，我们有计划的在往年轻人方向转。因为公司也是民企，所以整体上来讲我们定的股权激励计划向高管等等，下半年要出一个华测基本法写进去，华测是华测奋斗者的华测。我们刚刚进了一百多个的新人，590人有股票期权，我们上市前原始股东有100多位，所以公司有一整套的管理方式，不是家族式或者少数几个人运行发展，这也是我们公司和一些公司不一样的地方。我们在现金部分给不了那么多的情况下，通过股票期权弥补大家的收入，随着公司收益越来越好，公司奖金也在提升，股票也在提升，让人们更喜欢奋斗。我们现在在这方面有很长远的规划和安排，包括我们管理层面高管有28个属于一把手，每年要做10%的淘汰，干部能上能下，好几个亿的干部也有很多，但是占着茅坑就要拉屎，激励体系虽然完善，但一定要好好干活，另外一种情况就是公司持续学进步，也引入先进体系改善管理建设，不断淘汰。公司也在快速发展，会有一些机会。

在业绩的背后我们做了很多东西，背后的东西才是推动公司发展的主要动力，在持续发展的环境中进步。


Q：自动驾驶目前推进节奏以及明年新能源车 这部分的预期？我们芯片的利用情况

A：L3级别自动驾驶我们明确的是吉利路特斯，还有哪吒，一年有十万量以上的出货，明年年底会有一些量产车上市，后年会是量起的时间点，130-150万辆中我们目前可以看到的30万辆差不多，奔50-60万辆。


Q：我们海外收入比较快的，未来是否可以持续？

A：可以持续，受影响的是农机、无人船、三维激光，人出不去，也没办法推广。