重啤交流纪要

重啤交流纪要20210709

二季度特别是6月份，和去年相比影响比较大，去年Q2重啤一季度下降30%、单二季度追回并实现增长，Q2行业基数比较高，并且天气不热、对啤酒销售也不友好。再加上疫情有些反复，全年注射疫苗集中在5-6月份，按照医生嘱咐不能饮酒，多重因素叠加，二季度特别是6月份，6月份啤酒行业销量是下降。年初制定的中单个位数的销量增长，二季度也是符合这个。

1、产品结构
1）乌苏在疆外增长对销量增长贡献了大部分，疆外终端零售价10-12元。
乌苏在疆外，餐饮的占比70%，疆内60%。去年疆内外是一半一半，63万吨去年销量，疆内今年也会有一些复苏。
成熟经销网络的地方，都是通过现有的销售团队去完成的，包括CIB。嘉士伯以前没有进入餐饮渠道的产品，乐堡引入后才有品牌去做餐饮。CIB再北京上海广东一线城市都有娱乐渠道，餐饮是14-15年之后才逐渐成立起来。
基地市场以外大部分属于CIB的销售范围，他也仅仅做了省会、一二线，大部分是空白的，空白的新疆团队和CIB一起去做市场开发。
2）今年推出10元的重庆愉悦，10元的重庆乐堡纯生。高端1664从绝对量讲比较小，高端增速更快。8元纯麦国宾。
3）云南西夏、大理推出了9元的升级，从5元升级到7元，现在到9元。
4）乐堡增长为百威后的第二大外资品牌，但是18年之后乐堡就开始下降了，适合年轻人，但是年轻人消费热情来的快、去的也快，直到去年推出乐堡纯生才稳住，去年有1%的增长。
5）10元以上产品占据公司销量只有19%，只是略快于行业。和市场里面高端化做的好的公司还是有差距。基于今年情况，8-9月份做下一年目标，没有3-5年的绝对数目标。
6-8元，重庆已经占据80%份额，新疆也占据80%，再增长市占率也比较困难了，带来的绝对增量也不太多了，更多考虑结构升级了。
6元产品占据50%，8元产品占据20%多销量，纺锤体，以后希望变成倒金字塔，往10元以上提升。
6）重庆品牌也在做不断地培育，今年8-9月份也会做重庆火锅、重庆品牌联系在一起地尝试，开一些联名店。
完全去复制乌苏的模式还是很困难地，乌苏也是厚积薄发。疆内到疆外开烧烤店带到疆外，也随着新疆旅游以及乌苏自己在新疆发展才起来。
14-15年嘉士伯在新疆的市占率只有40%多，现在80%。有比较多沉淀，和社会大环境的机遇。
7）吨价已经达到4500-4600，均价来讲已经比较高了，今年增量主要来自乌苏，乌苏在高端里面算价格偏低的，10-12元，拉低高端价格。
今年看预计是量增为主。
8）夏日纷现在主要投放在KA渠道多一些，还没有往娱乐渠道导入，还是家庭消费。1664第一年上市3-4千吨销量，估计夏日纷差不多。
就会在这个价格段。国外口味比较多，国内不会短时间上很多口味。

2、三季度看整个大的环境，要看天气，并希望疫情不要出现大的变化。

3、竞争
1）高端来讲一直在说是在做品牌组合，6+6品牌组合去做10元以上价格竞争，有些同行也在做这样的组合，有些以前是单品牌策略，现在也是多品牌策略，10元以上竞争会越来越激烈，整体上是好的趋势，在啤酒总量不增长的情况下，大家都往10元以上价格去做，空间才能打开，占比整个啤酒17%，和海外比是偏低的，他们能到50-60%的占比。如果未来17%的占比能够翻一倍，能够更好的带来高端这块带动的更好的利润增长的机会。
2）公司的策略根据自己的行业定位。首先整体体量较小，不能和大的同行去做对比，大的同行有优势的竞争市场，有高端化升级和消费能力的地方，并且中高端还没覆盖的，会把这样的地方作为大城市计划的一部分。
餐饮渠道会更多用国际品牌，嘉士伯乐堡乌苏的组合，娱乐渠道更多用1664。
3）会保持自己的费用投放的策略，针对不同的产品也有费用投放，1664基本不做户外渠道，定位消费场景和调性，是打造法式的精致生活，在上海做1664的艺墅让大家体验。
乌苏是比较大众的，今年在上海、北京地铁站有地面广告。娱乐渠道、超高端一点的更多用体验的方式去做推广。

4、成本
各个行业今年要面临，除了麦芽去年很大幅度的增长，今年大米、包材都有比较明显的提升，去年静态来看，成本上涨今年有6-8千万影响。
首先通过集团采购的节约，全球采购，寻找更便宜的、采购成本，供应链优化去产能布局的协调，降低生产成本。
最重要的是销售端卖更多更贵的产品，销售端摊薄费用。按照预定的销量增长计划，6-8千万在不提价的情况下可以cover掉成本上涨的影响。

5、费用情况
21年销售费用率比20年有提升，去年有疫情影响投放费用降低了很多，单二季度来看费用提高很多，也会比19年高一些。整体上在销量拓展、渠道扩张的阶段。

6、利润率
Q1净利率高，不是正常的状态，首先淡季费用投放只有16%，偏低的，二季度费用投出去，三季度销售旺季，费用是6月份投出去。
应该也不能以Q1净利率去展望中长期。