华中啤酒经销商纪要

20210704华中啤酒经销商纪要


20210704华中啤酒经销商纪要
1、2020年跟19年相比，整个的消化跟19年比是略有下滑。19年22万箱左右，20年20万，但20年结构比较好，雪花纯生半年已经完成预期了。雪花3月份做了个动作，白瓶天涯切换成蓝瓶天涯，单价有提升。
2、华中区域雪花市占率？湖北省150万吨，雪花接近55%，还有个地方品牌金龙泉，低端品牌，占比不低，剩下才是百威等。6-8元瓶装基本是雪花，青岛不做瓶装。青啤主要做易拉罐，差异化竞争，易拉罐青岛一年可以做40~50万箱，经销商4000~5000家。百威主要是夜场。各家消费场景不同。
3、7月份旺季的关键时刻，雪花的白蓝强行切换效果如果？之前武汉的瓶装市场，雪花占80%。我们这种二环以内经销商被要求年底80%切换，但估计切不到，目前50%，估计年底60~65%的切换水平。3月25号通知，第一个和第二个月还是比较成功的，但后面遇到helens营销大面积送货，质量和口感上对动销造成短暂冲击。比较担心金龙泉，会造成持续较长的冲击。总体上短期竞争对手会短期造成冲击，但不认为会持续。以前80%是白瓶天涯，年底可能是45%是白瓶天涯+35%超级天涯+20%纯生的结构。
4、白瓶切换到蓝瓶后，费用率增加了，以前一瓶酒7~8元，现在10~13元。开箱价从35提升到45元。明年雪花的费用是否会下降？雪花全国性推广需要3年时间，可能23年才能完成切换；竞品针对8块钱以下的产品，100%会去进攻。
5、雪花的更高端产品效果怎样，消费者接受程度
武汉这边都在推，马尔18年就开始有了，但推了1年在湖北市场就不再重点做了。脸谱是小瓶，几乎在餐饮频道做。匠心疫情之后，费用投入和质量把控上，感受到雪花提升了不少。脸谱想有扩书增量难度很大，去年做了6000~7000箱，零售价12~15元，定价略高，有难度。重点在匠心，同区域来看，匠心不用经销商再做投入，稳，评价好。
6、雪花毛利率。
纯生的增长率8%~10%，超级天涯20%~25%，去年是30万箱；shengyin和匠心翻一番也没用，匠心也就8500多箱。
7、百威经营策略有没有什么变化？
百威最厉害在夜场，基本上中高档和超高档都是百威，优势明显。百威今年全面收缩渠道，重点聚焦业务终端，同时，餐饮这块重做，哈尔滨打底。模式上，以前是给了大客户不管了，今年重点整合大客户，在促销、业务促销、销量回收方面循环加强，终端投入根据当地流量确定，效率明显提高。百威的厂商关系、管控之前被人诟病，是否可以说是触底向上？之前不管终端店，现在开始管控店：啤酒单价提升+促销员数量持续增加，且质量不低+大客户找公司补助，今年全面没有，但更多的是帮助大客户形成大循环。
8、百威的变化对华润、青岛的影响，是否费用率会提升？
啤酒有不成文的行规，为什么有缩量、排他，主要是中低端渠道浪费，高端产品排他性强，渠道OK健康，能够去垫资，业务员扛得住，因为未来这几家大趋势价格往10元打底走。以前都认为，国内只能和淡啤酒，但大家对口感的评价上发生了变化。雪花跟喜力其实就是想弱化在中低端的渠道浪费。青岛的方法更累，做易拉罐的投入要小于瓶装。认为未来雪花会持续一枝独秀，结构提升，点击率高+覆盖率大+消费者认可度高，销量换结构。
9、乌苏的成长曲线到哪个程度了？
一种革命者。雪花已经提醒，去年卖了半年4w~5w，今年翻倍。乌苏的野蛮爆发式增长会持续到2023年，今年70~80wkL，未来增长空间很大。而且消费者对10元乌苏的价格接受度很高。乌苏的危机在哪里？武汉经销商只有一个大客户，现在经销商增长很快，管控上有风险。
10、乌苏的缺点在于经销商+终端价格缺乏管控。乌苏的全国布局，河南、浙江同行经销商反馈，湖南稍微弱一点，因为雪花、百威、青岛大客户非常强势，但在江苏、浙江、河南等不少地方很OK。因为消费者可以在旁边的便利店买到，所以经销商推的动力不强。乌苏弱点在于经销商管控，没有区域保护、没有返利，50~60%的经销商是不受控的经销商，市场上的人员布局还没有看到，没有人管终端价格。
11、啤酒价格上升，高端化趋势能持续多久？什么阶段？
啤酒和白酒不一样的在于需要网络，金字塔一样一层一层打底，在6元、8元这块的增长是很快的，纯生等高端至少8~10年周期。纯生以上的产品，以小孩类比，目前达到12岁左右的水平，到达18岁还需要一段时间；6元8元价格带产品到了16岁水平。
12、青岛在武汉主要是易拉罐策略，总量会不会受限，未来成长空间怎样？青岛强势市场山东上海东北，瓶装不会让的，易拉罐策略在弱势和进攻市场做的，这个策略会一直走下去。拉罐的消费场景，频率没有瓶装高，渠道没有瓶装强，易拉罐1年瓶装半年的保质期，关闭一些厂提效。易拉罐本身的定价和出厂价就比瓶装高，且不需要回收，费用投放比肯定低于瓶装。经典以下产品各区域中心可以定策略，但以上必须总部指定。
13、品牌和渠道在高端化的进程中影响和变化？
渠道和品牌怎么影响结果，两个阶段影响不同。做量阶段，渠道绝对占绝对优势，但因为这几年，高端化，渠道弱化成配送商。渠道永远以赚钱为目的，雪花能带来网络更容易赚钱。中高端一定是围绕品牌。