神秘的昆仑银行伊朗业务

神秘的昆仑银行博士说油国际原油贸易 V boshi61917 人赞同了该文章“你有昆仑银行账号吗？”

在富阳 做生意的老蔡给朋友一个接一个地打电话。他刚刚做外贸，接到一个伊朗客人的订单，“一开始不知道结算这么麻烦，但（如果因为结算问题）放弃掉实在太可惜了”。当时是2013年，对于做中伊贸易的人来说，这个年份比较特殊。2012年7月，美国对伊的经济制裁让很多他国企业遭了殃。
2012年以前，中信银行 、衢州银行以及中国银行 的地方分行也可以接受伊朗的信用证，但2012年后，出于政策风险的考量，这些银行都停止与伊朗的业务往来。于是，“胆大”的昆仑银行也由此成为国内企业进出伊朗的唯一资金通道。
昆仑银行的“神奇”也是从那会儿开始的。
“ 在骂声中崛起”
在百度 上搜索关键词“外贸＋昆仑银行”，会看到福步论坛上对昆仑银行的各种“指控”从未断绝。“世界上最牛的银行，世界上服务最差的银行”，大家都是这么说的。
其实2012年之前，这个被称为是“中石油 系统内部银行”的机构并不出名。
昆仑银行的前身是克拉玛依市商业银行，是2006年由克拉玛依市城市信用社改制成立的。2009年4月中石油通过增资控股了克拉玛依市商业银行，2010年4月正式更名为昆仑银行。
仿佛是一桩皆大欢喜的姻缘，中石油强势介入，令昆仑银行这家昔日寂寂无名的小银行骤然改头换面，一日千里。
2014年在中国《银行家》杂志中国城市商业银行综合排名第12位。而昆仑银行对于中石油的奇特功用，在于借其通道发放利润丰厚的委托贷款，并与敏感资源地区进行资金结算。在中石油的大指挥棒下，它走出了一条特别的石油银行扩张之路，并且成为唯一一家经营伊朗业务的银行。
对于中石油而言，“自己人”昆仑银行绝不仅仅是一家普通的银行，通过昆仑银行，和敏感地区进行资金结算，这种独一无二的渠道角色，让其成为中石油庞大版图中一颗无可取代的棋子。
不过想在昆仑银行开户可没那么容易。
他们要求与伊朗贸易额超过2亿元，出口伊朗两年以上，日均存款规模也要达到2亿元以上。中国和伊朗都有结汇的总量控制，昆仑银行往往先保证中石油及其下属企业的，其次才是大型央企、国企，民营企业即便是已经开通了结算账户也只能往后排。由于在伊朗业务上一家独大，昆仑银行结算光手续费就收入不菲。
“结算慢，收费高，态度恶劣”，是众多中小型外贸企业对昆仑银行“控诉”最多的问题。一些号称可以帮忙在昆仑银行开户的代理商也在接下来的几年里赚得盆满钵满。
正因为昆仑银行是作为“垄断”的存在，他们反而在2012年后进入了高速发展期。2010年底，昆仑银行资产总额826亿元，到2016年，这个数字已经一举突破3000亿。
“ 伊朗到底是什么样的”
需要说一下的是，始于2012年的那次对伊制裁其实在2015年已经逐步“松绑”，只是风险依旧存在。作为天然气全球储量第一，石油储量第三的中东国家，伊朗到底是什么样的，其实很多人摸不着头脑。
我们在说昆仑银行的时候，也去了解一下这个“神秘”国度。
从纸面指标来说，伊朗的诱惑力是无从否认的。该国有近8000万人，其中的60%在30岁以下，伊朗人对西方品牌，特别是可口可乐 和雪佛兰等美国品牌向往已久。在一些富裕的市区，特别是首都的一些街区，已经有墨镜，牛仔裤和笔记本电脑等大量西方国家的产品出售。
伊朗远没有我们想象的那么封闭和保守，但在国际贸易中，伊朗的名声却并不好——这里一直被认为是外国人很难做生意的地方。积极开拓新市场的企业会发现，伊朗是一个在世界银行营商难易度排行榜中低至130位的国家，该国长期以来充斥官僚主义，时常可见的腐败以及政治干预。
老费是一位在伊朗生活多年的旅行社总经理，他这辈子接触的最多的就是去伊朗考察和投资的中国商人。在他心里，伊朗人的承诺是最不可信的。
和伊朗人做过生意的中国人普遍有这样的感触：在只谈意向、没签合同的阶段，你会感受到伊朗人十足的热情。
他们从来不会对客人及合作伙伴说“不”，反之，他们总会说“放心交给我！一切都没有问题！”即使实际上并没有能力完成这件事，他们碍于文化惯也总会先答应下来。当真正需要落实这件事的时候，他们又会说“请你等等，再耐心等等。”当你相信了这番说辞，等过了一段时间再追问时，他们的答复又遥遥无期了。
对于非国企的中国商人，在伊朗发展的重大困难是资金的流转。由于受欧美国家制裁，外国资本不能顺畅地流入伊朗市场；而伊朗的通货膨胀率又极高，资金若不能及时投入生产，就会面临大幅贬值的情况。许多中国商人都饱受资金周转不畅及汇率不稳定之苦。
一般来说，伊朗客户总会要求中国的供应商有一个昆仑银行账户，因为只有这个渠道收汇是相对安全的。至于你多久才能收到货款，这并不是他们需要考虑的。
事实上，除了收货款比较麻烦以外，伊朗商人的信誉远比中东其他国家要高——至少他们主观上想要去骗你并不容易。老费说，如果遇到客户倒闭收不到钱，那就是“点儿背”。
“ 来自伊朗的信用证”
由于伊朗货币的贬值，政府严格控制市场货币的供应量，导致市场缺少资金，很多大企业都不能顺利拿到贷款，从而使大的工程订单和大的生产企业订单都不能交易，进而牵涉到一些其他行业和订单。
就像中国的房地产，房地产不景气，很多行业就会收到牵连。一样的道理，伊朗甚至一些大公司连正常运行都有问题，工资都发不下来，企业的存活需要资金流动性。
于是伊朗客户就对中国供应商说，他们希望开具信用证，更希望是180天的远期信用证，这样既可以拿到货安排生产赚取利润，这些资金又不用利息。然后生产有了利润后，180天已到，付款给中国的供应商。
但并不是每一个伊朗的单子都是信用证。
开具伊朗信用证是有严格要求的，伊朗银行还是比较注重信誉的，由于伊朗受制裁的原因，如果伊朗银行信誉不好，昆仑银行是不愿意跟他们合作的，外贸就更不好做了。伊朗公司如果想开出信用证，要向银行提交很多资料，比如公司财务资料、运行状况、固定资产、和银行的关系如何、是否曾经有信用问题等。
一般来讲，只有大公司，有实力的公司才能开出信用证，特别是远期信用证，所以伊朗信用证相对来说还是比较安全的。当然，如果你的客户公司遇到大事了，而且订单又是大订单，比如倒闭，银行一般不会垫资太多。因此事先做好一些防范措施也是有必要的，比如在信用证添加一些条款先拿到一些款来降低风险。
可能会有一些刚接触外贸的人不了解，其他银行都不接伊朗业务的时候，昆仑银行为什么能够“顶风作案”接伊朗的信用证。这里头，“中石油”是关键。
据内部人士介绍，中石油买伊朗石油，但是人家伊朗说你中石油不用付款到伊朗，先存到昆仑银行，然后你们再帮我买中国的产品，买产品的钱就从这石油里扣吧，而且我还可以给你石油折扣，昆仑银行说这个可以有，你们给我石油，然后自己找供应商，我帮他们出口，我们两个账算清楚即可。
这种对接方式也是国际贸易中的“奇葩一朵”。而更奇葩的是，昆仑银行并不愿意痛快第把钱付给供应商，拖上一个月或者更长时间的事情并不鲜见——遗憾的是，你除了去论坛上骂一骂，几乎投诉无门。
“ 没有“张屠户”怎么办”
根据供应商的反馈，昆仑银行眼中的客户只有两种，一种是VIP，另一种……是最后一个字母。如果受不了这个气，又想做伊朗的单子怎么办？
其实办法还是有的，比如找代理商。
老蔡给我们出示过他的代理协议：正常贸易项下货物以甲方名义报关出口，代理费用按照实际结汇总金额2%收取；非正常贸易项下货物不能以甲方名义报关出口，甲方仅仅代替乙方收付款的代理资金业 务，甲方收取实际结汇总金额4%代理费(人民币)，如果要求支付美元，按5%。
所谓实际结汇总金额，指的是已经扣除昆仑银行手续费后的金额。事实上，昆仑银行的手续费已经让很多企业大呼“黑店”。但如果想顺利拿到钱，那就只能咬牙接受代理商的又一轮“盘剥”。需要说明的是，这个行情已经是几年前的事儿了。
据了解，2%的额度其实算是偏低的。尽管有昆仑账号的企业信誉都较有保证，但实力层次却有差，这直接决定了结汇的效率。如果代理商在昆仑银行的资金流量小，那么他们就肯定不属于VIP那部分客户，办理业务就得乖乖排在大客户的后面。
如果你急着把钱拿到手，找到了实力雄厚的昆仑银行VIP客户，那么代理费超过4%是非常有可能的。
其实找代理商的方式还是围绕昆仑银行在打转，因为短时间内对伊朗的贸易摆脱他们的可能性不大。但也并不是没有其他路子可走。
没了张屠户，就吃不成猪肉了吗？
据总结，还有几种方案可以尝试一下，比如委托第三国账户直接付款、用形式信用证结算等。不过这样的方式需要伊朗的客户配合，至于他们是不是愿意配合就很难说了。特别需要说明的是，任何伊朗企业委托第三方付款（包括使用形式信用证结算），其实都并非正途，风险极高。
当然，如果你直接把公司开到迪拜去，或许还是可以解决问题，但对于只做那一两单生意来说，成本未免太高了。
如果既受不了昆仑银行的气，又不愿意承担“走小路”的风险，那么唯一能做的就是放弃订单吧，坐等其他银行重新开展伊朗业务，那时候就可以挺直腰杆对昆仑银行说：一边儿玩泥巴去吧！
-----------------专栏简介：博士说油，石油院校科班出身，有近10年政府和能源 央企工作经验，对中石油中石化 组织架构以及业务运转都比较熟悉。接触原油和成品油市场多年，行业资源丰富。
目前有5个原油进口渠道，俄罗斯、中东地区（沙特、伊拉克、伊朗）、墨西哥，可供应相关轻、中、重质原油，一手信息，专业团队。可协调原油进口资质、销售资质以及仓储，相应的清关手续需有配额和生产计划支撑，需客户自行解决。
当前油气改革进入新阶段，从油气勘探放宽外资准入、三桶油联手增储上产、到管网公司成立、再到成品油市场扩大准入、外资加油站进一步放开、支持民企参与成品油出口，市场化的方向是非常明确的。我在两桶油这块多年积累的资源还行，如您有进行中的项目，尤其是互联网 、大数据 等技术与主营业务相融合的，需要一些省市的落地场景支持，咱们可以多交流。


编辑于 2020-08-08