广州酒家（603043）2020H1业绩交流纪要

时间：2020年8月31日
高管：董事会秘书 陈扬；财务总监 卢加
业绩回顾
2020上半年突发新冠疫情，公司主营业务受到较大影响。2020H1实现营收9.7亿元，原本属于核心利润来源的餐饮业务受到冲击，上半年营收下滑至1.69亿元/-50%，并拖累利润。但得益于公司“食品+餐饮”双主业经营策略，公司食品板块实现强劲增长，实现营收约7.85亿元/+32%，其中速冻业务增速最为突出，同比增长约64%，并支撑公司整体营收微幅上升。
2020H1收入拆分：
按结构看：食品制造业务占总收入82%，速冻业务首次作为非季节性产品，占总收入45%，成为非季节性期间占比最高的产品，但其目前体量不大。预计全年收入核心仍是月饼系列产品，公司将做好中秋季节月饼系列产品的销售工作。
按区域看：广东省内收入占总收入的85%，但省外收入增速较快，同比增速约27%，占比提高了2.4%。
按渠道看：受疫情及餐饮业务影响，公司直销渠道同比下降25%，经销渠道同比增长38%，占比达到59%。
未来规划：
面对未来复杂的宏观经济环境和新冠疫情的持续性影响，公司会立足于长期发展，继续坚持“以餐饮立品牌，食品创规模”的发展模式不变，一方面提高业绩，另一方面稳步推进湘潭、梅州等跨区域重点项目的建设/投产/销售工作，加强各地产能的有机联动，不断优化渠道体系，推动销售持续健康增长。同时加强研发投入，提高研发成功的转化率，通过双轮驱动，打造“大食品、大餐饮”协同发展的产业格局，实现高质量发展。
Q&A
1、今年月饼的成本有没有出现变化，是否会影响公司产品定价？预计今年经销商的预订情况是怎么样的？
今年月饼原辅材料成本出现了一定上涨，受当前经营形式影响，目前公司产品定价趋于稳定。
从经销商预订情况来看，经销商对市场态度偏乐观。受经济形势影响，部分经销商举措相对谨慎，今年小品牌、小厂家的订单可能会收缩，选择大品牌对经销商来说更保险。
2、未来三年速冻业务在产能和渠道上会有什么扩张？
得益于去年年底速冻新产能的释放及疫情影响，今年上半年速冻业务实现了高增长。公司目前在梅州基地扩建了4条速冻产线，明年会逐步释放产能。未来三年公司会同步扩张产能和渠道，经销渠道随产能拓展，也不排除在目前to C的基础上向to B扩张。
3、珠三角地区和省外地区月饼渠道扩展战略和节奏是怎么样的？
公司始终坚持全渠道销售体系，实体店/经销商/商超/电子商务渠道体系都很完备，全渠道销售体系拓展实体商圈/线上虚拟商圈/移动微渠道商圈，为客户提供便捷的消费体验。公司总体来说直销占比较低，经销占比较高。
渠道管理：
1）设立营销公司管理自有渠道和除线上外所有销售网络，成立KA团队管理大卖场，开拓更多经销商，覆盖四大区域；
2）电商公司管理所有线上平台（互联网 和社群销售）；
3）利口福连锁公司管理线下直营食品专卖门店。
珠三角：拓展空间较大，目前公司广式月饼销售主要以广州本地及周边地区为主，在珠三角其他城市还有很大覆盖空间。近年来公司在深圳市场增速很快，已经开出第一家餐饮门店，未来发展潜力较大；其他珠三角核心城市如佛山、东莞，也对广州酒家品牌认知度较高。如果广式月饼产能进一步扩大，公司在大湾区 渠道上发展潜力较大。
省外：建立湘潭基地（以月饼业务为主的生产基地）作为向省外区域扩张的桥头堡，华东、华中和西南是重点开拓区域。
月饼（标准品）产能受限主要因为馅料，馅料是核心半成品，湘潭基地会提升馅料生产能力，能够满足未来销售需要。对定制月饼来说，包装也是瓶颈。
4、公司Q2餐饮业务环比恢复节奏较慢的原因是什么？目前恢复情况如何？
全国餐饮市场正从疫情中慢慢恢复，但各地政府对餐饮管控措施略有不同。公司餐饮业务以大面积经营的酒楼为主，较购物中心的餐饮业态恢复较慢。
5、Q2速冻产品80%的增长主要是由价还是量贡献的？目前梅州和湘潭工厂建设进度如何？
速冻业务增长主要由量贡献。去年提过一次价格，今年没有提价，但今年终端渠道的促销活动较少，整体实际价格可能略有上升。
梅州二期目前正在建设中，争取在年底能够试产，明年会逐步释放产能。
6、其他食品业务如粽子、饼酥和腊味上半年销售表现如何？
粽子业务今年增长较好，中报数据未能完全体现，因为今年端午节是6月25号，比较靠后，部分业绩体现在7月销售数据上。
饼酥是春节时令性产品，今年受新冠疫情影响，整个行业下降幅度较大。
腊味是广东人日常需要的产品，即便有疫情，今年依然实现了销售增长。
7、今年月饼业务经销商预付款情况如何？
公司今年预付款政策稍有变动，预付款现金折扣较往年调低，但对经销商影响不大。目前月饼经销商订货量同比（农历日期）略有增长，但是目前仍属于整个销售的前期阶段，主要订货时间在九月，后期可能会发生变动。
8、公司省外经销商渠道拓展节奏是怎么样的？
省外经销商的拓展会坚持原有战略，在华东/华中/成都等地开拓经销商网络，开发当地市场，但省外市场体量总体占比较小。
9、公司是否有通过品牌赋能来带货的想法？
这一直是公司的食品销售战略，公司支持陶陶居在一线城市开店，在当地树立品牌势能，通过餐饮门店拓展食品销售市场，这也是最初广州酒家开拓市场的方法。
10、Q2较Q1省外营收增速下降的原因是什么？
主要受产品季节性因素影响，往年端午节较早，粽子的省外销售体现在Q2，但今年端午节较晚，部分粽子的销售在Q3才实现。同样，今年中秋节较往年晚，在10月1号，月饼收入确认也会往后延期。Q1收入受春节影响大幅增长，所以省外营收增速也较快。
11、今年营销与往年有什么不同？
今年总体营销较往年没有大变动，去年由欧阳总领头进行了整体战略定位规划，未来几年会按照总体战略进行推进，具体营销手法会根据每年的市场状况与热点进行调整，比如今年疫情影响下的直播带货等，但整体营销战略保持稳定。
12、香港疫情控制状况不佳，作为香港月饼的竞争对手，广州酒家是否更容易受到消费者偏爱？
同行出现不良事件后，公司加强了生产车间的疫情防控措施，经销商/定制商禁止进入工厂。同行也是成熟的企业，目前生产已经恢复，事件发生离月饼的销售旺季时间间隔较长。公司当下只能努力做好本职工作。
13、公司向省外扩张时如何切入当地市场？
月饼在每个区域市场都有本地优势品牌/口味/包装，广式月饼虽然在全国盛行，但每个地区都有本地特色。公司切入当地市场，要根据当地特色开发专供产品，稳扎稳打，逐个击破。湘潭工厂的建立就是为了配套解决不同地区市场的个性化特别定制需求，提供区域专供产品。
14、速冻产品后续营销会如何布局？销售渠道和月饼是否有协同性？
速冻产品未来会陆续开发出几个大单品进行销售，目前速冻产品品类很多，核桃糕等产品具有做大单品的基础，公司在餐饮业务上针对大单品进行储备，随着速冻业务产能提升，公司会继续坚持大单品战略。
速冻产品与月饼渠道有所不同，两者的大商超渠道能够共用，但经销渠道不同，因为速冻产品是日常产品，月饼是时令产品。
15、公司在陶陶居的门店管理上和食尚国味是什么样的合作关系？
购物中心的陶陶居是将品牌授权给食尚国味进行投资运营，公司只收取品牌授权费，不参与管理运营。陶陶居公司也在向混改方向协商，未来争取将食尚国味变为陶陶居股东，具体细节正在磋商中。
16、公司是否有提升价格带、发展高端产品路线的计划？
公司在市场上的主要竞争对手是美心等同行，但是公司针对的客户群体不同，各自具有的优势也不同。公司定位在中端，但每年也会推出高端产品，如大师月饼等，但为了建立高端形象会限量发售。高端品牌形象的塑造需要一定培育时间，近年来高端产品在广州已经拥有了一定品牌影响力，产品每年都会提前预订完。
17、公司如何通过迎合年轻人喜好促进产品销售？
公司通过电商销售的月饼与线下有所不同，线上产品更偏向年轻人的口味。陶陶居和广州酒家品牌的最大区别就是陶陶居更显年轻化，产品偏向年轻人的口味，使用年轻人喜爱的包装与IP。
18、湘潭基地投产后毛利会发生变动吗？
湘潭基地以馅料生产为主，月饼不是主要产品，其品类结构和广州基地有所不同。湘潭基地主要为了弥补广州基地馅料生产不足的问题，以保障产品供应，对毛利和成本综合影响不大。公司生产基地主要生产成本为原材料成本，固定资产折旧等固定成本影响不大。建设期来看成本可能会有一定上升，但是投产后规模效应显现，将抵消对成本的影响。
19、公司对宴席需求恢复情况的预期如何？
餐饮大门店经营模式恢复速度慢于购物中心的小餐饮门店，酒楼宴席受到疫情防控的影响，聚餐人数仍然受限，大型宴会无法召开。今年公司月饼发布会也从线下转为线上，日常聚餐宴会也向小型化发展。面对这种变化，公司餐饮业务将转向小型宴会服务，公司也将加大营销力度。公司今年也会通过新开门店来提升业绩。
20、公司今年打算新开几家门店？
目前新开一家门店，在珠江新城，面积不大。