他14岁丧父,20岁丧母,独自一人撑起整个家。35岁下海创业,本想炒房却误打误撞做起了百货商场,10年后一举做到身价200亿,他就是银泰集团的创始人沈国军。
“要做就做富人的生意”,那是台湾大佬给沈国军的最值钱忠告。沈国军听进去了,尤其当他得知国内百货商场还没有奢侈品的概念时,更是只争朝夕。此后,沈国军到法国、意大利呆了1个月。
不过,国外的奢侈品尤其是一线的品牌都是百年老店,凭什么跟你东方一家名不经传的百货商店合作呢?这恰恰就是沈国军过人之处。
在巴黎LV总部,他其实就说了一句话,“中国有13亿人口,未来10年将会诞生出2个亿的中产阶级群体。”乖乖,相当于半个欧洲!LV总裁立马头如捣蒜。同样,在佛罗伦萨,Gucci马上应允。
有了LV与Gucci两个样板工程,接下来,沈国军剩下的就是签署协议了。此后两个月,他相继签下范思哲、
普拉达 等200多个一线品牌。
“那么贵的牌子有人买吗?”“好东西就一定有市场!”
果然,银泰百货开业第一天,就吸引到1万多顾客前去一探究竟。头一个星期,有将近20万人涌入商场,很多人把逛银泰当做品牌扫盲,更有不少从上海、南京、甚至广东特意跑到杭州来开“洋荤”的。
如今,有将近2000多个国内外时尚一线品牌入住银泰,银泰连续19年成为国际奢侈品在大陆的最大渠道商。
其次,不走常规套路,“让大象跳舞”
在欧美,大伙进奢侈品店是为买奢侈品,而国内恰好相反,大部分人是逛,而非消费。
沈国军敏锐地注意到了这一点,“人流量多了,生意自然就会好。”此后,他在银泰百货广场增加音乐喷泉,“把营业时间从早九晚九,改为早十晚十。”同时,每一层增加休息的凳子,并在最顶层引入餐饮,“最大程度留住顾客。”
所以,银泰百货开到哪里,哪里就人气爆棚,哪里就是当地一景。
如此一来,销售能不火爆?到了2001年底,销售收入已经突破10个亿。为让品牌商动态了解销售情况,沈国军还专门花2000万建了一个IT系统,“商品在哪个地区的银泰百货卖了多少,一目了然。”
最后,“开店+地产”双轮驱动,实现低成本扩张
一花独放不是春,万紫千红春满园。随着杭州银泰的日渐火爆,从2000年开始,沈国军开始了全国扩张之路。2001年,他相继在宁波、金华等地开了5家分店。
不过,店一多,唱衰的声音也随之变多,“好牌子怕开店多,摊子大了,就会失去原有的格调。”
确实,如何才能让消费者喜新不厌旧呢?沈国军的答案就是每年对商品做出25%-30%的调整。也就是说,3年之后再去逛同一个银泰百货,将是一个完全不一样的商场。
但是,在北京、上海等黄金地段,根本租不到合适的商铺,要么价格高,要么面积小。“买下地皮,自己盖,”沈国军豪气干云。
很快,机会来了。1999年10月,沈国军得知第一机床厂200万平米要整体搬迁,他毫不犹豫花12亿买下其中一块。6年后,249.9米的北京银泰中心建成,“单就物业增值部分,早已赚回了一个银泰。”如此这般,沈国军开店的压力就小多了。
2007年3月20日,银泰百货登录港交所,成为大陆民营百货在港上市的第一家,同时也创造出240多倍单股超额认购的香港纪录。
如今,沈国军旗下的银泰已经发展成为一个庞大的商业帝国,包括银泰百货、
银泰商业 、银泰置地、菜鸟网络等10多家公司,沈国军的身价也飙升到200亿。
沈国军和马云私交甚笃。他与马云十年前在飞机上认识,当时阿里成立不到6年,马云的名气比公司名气更大,沈国军因为杭州的银泰百货等项目,在江浙也有不小的影响力。两人交集颇多, 2006年,马云在杭州西湖边成立高端会所“江南会”,沈国军也是发起人之一。