关于白酒陈列的思考

前几天看到国金和洋河苏南无锡地区经销商电话沟通纪要谈到今世缘的一些观点，对此我个人持保留意见。洋河今年颓势主要原因是自己，原管理层自上而下的政策把洋河带歪了，而铺天盖地的陈列则是最后一根压垮洋河渠道的稻草。做陈列是目前除茅台和五粮液 之外其他白酒公司都会做的一件事，做陈列不是新鲜事，为什么有的公司能做好，关键点就是取决于做陈列网点的质量和数量，业内常识，能走货的网点其实不多，约占比30%左右，你在这些网点做陈列是没问题的，因为他可以卖掉，今世缘、水井坊和古井以及没上市的剑南春做陈列就是这么干的，并没有盲目扩大陈列网点，所以能保证终端的合理利润，业绩快速增长。而此前的洋河做陈列是无孔不入，卖得慢或者卖不动得网点只有低价抛，引发蝴蝶效应，最终伤及自身。陈列是把双刃剑，对于陈列是否起反作用，需要跟踪的是做了哪些网点，是不是核心能走量的网点，有没有扩大化趋势，而不是某经销商所说的精细化管理，欢迎有数据的交流和有逻辑的探讨。 $今世缘(SH603369)$ $水井坊(SH600779)$ $古井贡酒(SZ000596)$