广誉远交流

李睿整理

1.龟龄集酒保健酒在未来的销售策略？比如销售末端的销售想法。
龟龄集酒保健酒，作为大消费产品在餐饮界重点推广，通过餐饮的使用消费最终带动商超、便利店的销售。所以以餐饮为核心，以商超、便利店、药店为两翼来发展。
2. 龟龄集酒16年4000万，做3年5年规划的目标是多少？
根据今年新产能，我们的目标是1.5亿以上。明年3亿以上，通过3-5年我们希望整个保健酒做到10亿以上的规模。

3.保健酒里只有劲酒做的好一点，其他的销售都没有起来，你有更具体细节的想法吗？或是差异化？
劲酒现在一家独大，是因为它一直专注在餐饮领域。是实实在在给消费者的，其他的定位不同比如作为礼品，作为礼品的话就有一定的天花板，劲酒去年是超过80个亿的。从全球的大消费品来看，都是二元或者三元的。所以目前是没有第二家保健酒跟进餐饮市场。作为礼品的话，是没有被消费掉的。只有持续的在餐饮上发展，消费掉。才能让客户了解到好处。我们要专注在餐饮领域，把保健酒做成一个消费升级的产品。龟龄集是首当其冲的，产品力有历史文化，从酒方、口感、原浆汾酒酒基、保健功能来讲我们有消费升级的基础。我们的定位就是在餐饮做养生酒里消费升级的概念，这就是我们战略的方向。

4.现在我们是以山西为重点销售，区域上面会以那些为重点？
山西是我们一直的重点，但做otc后，我们在广东、浙江、湖南、山东、甘肃、河南、陕西的市场业务启动得也还是比较的快，包括北京。四川。以前我们是在山西等北方市场为主，但这段时间品牌建设后，我们在南方市场，比如广东、浙江、湖南也起来了。在其他市场，从客户的复购来看，我们的产品力还是不错的，主要体现在我们产品的品种。我们做了终端客户的调研，最近几个月增长不错。

5.16年收入利润增长非常好，但经营性现金流是流出的，经营活动现金比收入大概0.5不到，觉得偏低了，同业的品牌在规模比较小的时候是这样的情况？
我们以前主要是做医院，医院应收账款就是比较高的，然后我们去年才开始推广了将近400家终端，我们作为品牌初创，品牌知名度不够，我们更需要铺货和推广活动，是弱势的，所以现金流这样是正常的。之后才有话语权。医院是在3-6个月账期，连锁药店现在是3个月左右。去年我们的开发费上一个品种两三万，投入了大量的开发费。所以这样一来应收账款和费用加大了，今年年底现金流和应收账款会有非常大的改观。

6.龟龄集和定坤丹等中药的普通的和精品的价格差得特别大，这个用材差了有多少？疗效是否有差异？这样两级的话，终究会有一级产品力不够，发展不起来？
龟龄集产品的功效有差异，用材也有差异。普药严格按照国家药店的规定，精品的话，我们是高于国家药典的规定的。从功效角度，普通的我们主要还是针对40岁以下的，年轻人肾阳虚引起的少精弱精，不孕不育，这些症状，主要在男科生殖中心销售，对40岁以下的功效是没有问题的。精品针对的就是40岁以上的群体。这个群体需要更好的滋补。
定坤丹，主要是大蜜丸、水蜜丸、口服液，口服液提取的工艺有差异成本本身就高，这一块我们定位的是中高端人员和40岁以上的中年妇女，用于更年期，美容养颜。公司卖大蜜丸是不挣钱的，90年代就要卖八九块，现在都没有涨价，是亏钱在卖。国家招标现价没办法，我们是为普通大众能吃上而做的社会责任。水蜜丸这一块我们是做了提价，产品的功效是好的。

7.山西广誉远税率有优惠，以前是否有优惠政策？去年公司整体的税率到底是多少？
2016年所得税税率是25%，今年3月13号拿到了山西省科技厅颁发的刚性企业的证书，之后我们享受15%。证书上是2016年12月21号，我们是在16年就享受了15%的。去年增值税和其他各项税费整体是1.03亿。按销售额的话，税率差不多是11%左右。

8.16年提价的幅度，17年相关产品的预期提价？
普通龟龄集从420涨到480，定坤丹水蜜丸定价就是158，今年涨到198。未来原材料涨价，我们也会考虑提价，要根据原料价格上涨的程度来定。在精品里，安宫牛黄丸，从530涨到了590。

9.核心材料中有穿山甲鳞片，现在穿山甲保护问题严重，怎样保证供应问题？
我们是每年林业部批额度，我们两年前就投了养殖，未来养殖到多少的量会批复多少可以使用，不只是穿山甲，其他的我们也在筹备。

10.金混蛋里有10.8克和6克的这是因为什么？
10.8的我们主要是供应医院，因为国家现价没办法，6克我们主要做otc。

11.定坤丹情况是两种北方是158到178，南方是158到198，这是因为什么？
南方以前就有158和178，现在调到了198。北方我们是偏远的地方才是178。全国的供应价是统一的。

12.现在新的生产基地的情况如何，比如设备进场情况、什么时候申报、GMP、投产等问题？
新工厂在设备安装、装修阶段，要到4月10号到尾声，大型成套设备到4月底，净化也是4月底， 5月15-7月初时生产认证和生产协调的时间，7月17号就具备了全面的生产的功能，7月中旬到8月中旬做GMP认证时间。顺利的话在8月底9月初进入全面生产的阶段。

13.去年药店的动销情况？
去年主要是在铺货开发阶段，去年11月份广告上来和人员突破后，11月转向了店员教育和动销，之后整体的状况，总体讲12月到现在的动销情况是不错的。

14.定坤丹有药店的渠道，那其他的比如龟龄集能否使用这些渠道？
是能够共享的。

15.年报里17年收入目标16.5个亿具体分解到品种上的规划？
17年经典国药12个亿，精品中药2个亿，中药饮片和其他3个亿左右。产品的分类定坤丹保底8个亿，对灵机4个亿，安宫牛黄丸、牛黄清心丸2亿。精品是龟龄集、安宫牛黄丸和定坤丹口服液，主要是龟龄集、安宫是大头。

15.下半年什么时候会复产？？后续的品种？
新工厂开工后，我们会推出些保婴散，我们今年2月已经上市，紧接着我们会有牛黄丸、甘露消渴胶囊、六味地黄丸，今年都会上市销售，基本上是在下半年以后。

16.15年年报1年以内的应收账款是在1.7亿左右，16年一到两年的应收账款减到两千多万，所以是不是可以理解为虽然营收账款的占比比较高，但是还是比较健康的？
我们基本上都是在1年内，占比是合理的，还是在我们给的信用周期里的。我们6个月以内的应收账款在经典国药含otc领域的应收账款在90%以上，是非常健康的结果。

17.今年外延并购会有规划吗？
我们是要全产业链。还是围绕着我们原料供应的价格和质量为目标去做一些筹备和并购工作，但是相对占比很少。

18.净利润水平，今年的净利润水平会是什么趋势？
我们公告里体现销售利润率会在15%左右，今年应该是比预期的高一点，因为税率的影响，今年定坤丹销售费用会大一些，但应该会保持在15%以上